北京文慧晨园花卉销售中心的总经理文建军今年刚满30岁，但他做花卉零售这行已有8年了。近日，记者来到他在北京莱太花卉市场的经销点，见到文慧晨园的摊位上问寻者不断，成交比例也比较高。相比其他经营盆花的摊位，生意要红火不少。据文建军介绍，他们年宵期间日营业额有三四万元，三四月淡季的日营业额1500元至2000元，在莱太花卉市场盆花销售的摊位中还算不错。
　　定位明确适时转变当谈到文慧晨园的销售策略时，文建军说：“可能是我比较年轻，思路转变快一些。”他1998年刚入行时，在北京天坛花卉市场做鲜切花销售，正赶上鲜切花零售黄金时段的末期。由于门槛低，投入这个行业的人越来越多，形成低端竞争，利润越做越薄。2001年4月，趁天坛花卉市场拆迁之际，文建军把销售点搬到了被高档商业区包围的莱太花卉市场，并由切花销售转向了盆花销售。2002年初，他又逐步转向蝴蝶兰、凤梨等高档盆花的销售。领先别人一步，做出自己的特色，正是文慧晨园的成功之处。
　　引进新奇品种做出特色
　　在文慧晨园的摊位上，常见的大花型蝴蝶兰只占了一小部分，更多的是小花型、颜色奇特的新品种，引来好奇的人们驻足观赏，自然增加了不少人气。据文建军介绍，他进货时会选择消费者比较偏好的颜色品种，如亮粉色和亮黄色等颜色鲜亮的品种。另外，花期也是他选择品种时要考虑的一个重要因素。他要求蝴蝶兰盆花花期至少要达到1个月以上，有的小花型品种花期可达三四个月。
　　除了蝴蝶兰以外，文慧晨园还引进了“香蜜”———一种观叶、观花的小灌木，以及椰子海棠等新品种。文建军说：“如果一个品种有很多人在做的话，利润自然会下降。”为了避开竞争过于激烈的市场，多引进新奇品种不失为一个好办法。
　　提高服务质量留住老客户
　　文慧晨园把一年消费5次以上的消费者定义为老客户，他们会记下每一位老客户的联系方式，过节时都会发短信送祝福。“和客户定期联络感情是营销中一个很重要的环节”，文建军说。一些团购的单位和他合作多次以后，觉得他这儿的东西质量有保证，即使他们需要的品种暂时没有，也会先下订单，让他去配货。据了解，去年文慧晨园的客户三分之二都是回头客。记者恰好遇见抱着一盆凤梨和一盆椰子海棠的老太太乐呵呵地说：“逛了一圈，还是这里的东西好，我就乐意在这儿买花。”
　　在售后服务方面，文慧晨园也做得不错。他们给盆花挂上养护卡，上面写一些简单的养护知识，花费的功夫不多，却给人留下了深刻的印象。有些老客户打电话来求助时，他们也都一一耐心解答。