北京莱太花卉市场的“乡间小路”零售店隶属于北京乡间园艺有限公司，经过4年多的运作，打响了高端、特色的“乡间小路”品牌。近日，记者采访了“乡间小路”经理孙绪军，他告诉记者———
　　“特色区里有别人没有的东西，再贵也要进，这部分是给看的人、玩的人、媒体的人准备的。”北京莱太花卉市场的“乡间小路”经理孙绪军对记者说。莱太“乡间小路”营业面积40平方米，孙绪军划出10平方米的特色区。几年下来，这种做法收效明显，常逛莱太的人，想找新鲜的、还没想好买什么的、别的地方没挑到入眼东西的，都会到“乡间小路”看看；初逛莱太的人，会对“乡间小路”留下比较深刻的印象。
　　特色区之外的区域，孙绪军主营高档产品，平常至少有10平方米摆放进口高档产品，年宵期间就全部经营高档货。孙绪军认为：“经营高档高价的产品，需要眼光和底气。”今年，北京进口商上货数量和批次相对很少，但“乡间小路”还是拿到了有风格的东西。4月中旬第八届中国花卉园艺博览会后，北京一家大进口商用于参展的大宝莲灯以超千元的价格面向零售商出售，大家都望而却步，孙绪军却把它买了回来。“摆了1个多月，很多人来看，我一直都没卖。几个月下来，看着展示效果达到了，前几天以2000元的价格卖掉了。特色效应和利润达到了良好的互动。”孙绪军说。
　　目前，“乡间小路”保有着进口的宝莲灯、荷威棕、天鹅绒、淑女兰、猫眼竹芋、银线竹芋等品种，其中有些已经国产了的品种在这里仍然有进口货。“很多进口产品的花期要超过国内培育的品种。花期长短在短期内看不出来，客户买回去慢慢就能体会到物有所值，这能增加客户的回头率。”孙绪军说。
　　每年的年宵期间，是“乡间小路”发挥特色经营的黄金时节，平时积累的上货眼光和客户群都发挥着积极作用。2004年年宵，他们进口一批高品质淑女兰、宝莲灯、荷威棕、幸福树（菜豆树）和竹芋，避开了当年开花植物不景气的情况。2005年年宵，盆栽彩色马蹄莲批发价要七八十元一棵，用两三棵组盆，加上一个好盆，一盆200元左右，较高的价格让好多商家犹豫不敢进货。孙绪军当机立断从批发商处进了一批，从腊月二十一到春节后一段时间都卖得很好，当时有来批量订货的，他们因为担心不能按时交货都不敢接。仅年前一周多，组盆后的彩色马蹄莲就售出了一百多盆。
　　在日常的经营中，有时高档进口货会断货，这个时候需要对“特色”更敏感。“要不停地在市场里走动，清楚每家有什么、大家没什么。”孙绪军用来填补进口货空缺的有高品质的猫眼竹芋、红星凤梨，有白色的杜鹃、白色的八仙花（八面玲珑）等素色花。在色彩艳丽的市场中，这些素色花赢来了很多“眼球”。
　　除了植物本身，“乡间小路”在盆器的细节上也力争有自己的特点。当大家都用青花盆的时候，他们开始用挂釉的盆器；在大家都用圆形花盆时，他们开始用方形、菱形花盆；现在，为了取得最佳的搭配效果，他们用电脑把盆器和植物组合到一起看效果，找出一致认为最能衬托出植物特点的搭配。
　　“高端产品路线是根据莱太市场的客户群体消费能力较高而制定的，特色经营是不变的经营思路，有特色才能形成稳定的客户流，才能保证利润的延续性。”孙绪军告诉记者，也曾有商户用他的方法经营，但没有坚持下来，逐渐什么好卖上什么，最后和大家做同样的东西，陷入拼价格而疲惫不堪的局面。“搞特色，贵在坚持，要有做长做久的打算。”