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人要体检营销也要“体检”
http://flower.intopet.com 日期:2007-3-27 来源:中国花卉报 作者:沈志勇 阅读:
企业就像一个人,有的有小问题,有的有大问题,不同的问题有不同的解决方法。营销诊断,就是发现问题并提出解决的方案。
  营销诊断的方法主要有五种:套用中医的诊断手法,就是望、闻、问、切,再加上一个思。
  一、望:企业规模与实力。企业的实力决定其营销模式,企业提出的营销解决方案,必须符合企业的现状,方案过大,企业执行不了;方案过小,抓不住市场机会。合适的才是最好的,因此,对企业实力的了解就是营销诊断的第一步。
  二、闻:用脚去闻。有一个原则叫:“80脚,20脑”,所谓“80脚,20脑”,其实是指企业营销要“80%靠脚,20%用脑”。企业要奉行真正的营销来自于市场,所以,对企业而言,做好营销,先要练出一副铁脚板,“踏破铁鞋一双,做好营销一个”,在企业要成为一条制度。
  三、问:详细了解经销商的营销手段。了解他们的资源状况和潜在资源优势各在什么地方。
  四、切:切出最短的那块短板。一只水桶装多少水取决于它最短的那块木板。市场营销也有个水桶理论:市场营销由许多环节组成,这些环节就好像水桶的一块块木板,市场营销的效果也是取决于最短的那块木板。在营销诊断的“切”阶段,我们的目的就是从纷纭复杂的现象中,挖掘出最短的那块木板。
  五、思:找出企业发展的机会。中医看病讲究望、闻、问、切,治病则讲究治标治本。每个企业都多少会有些问题,如果我们头痛医头,脚痛医脚,不但解决不了问题,还会使一个本来混乱的企业更加盲目。所以解决问题一定要从本入手,找到核心问题,无论问题多么复杂,直面问题,直接解决,这样才会药到病除。
  营销诊断方式千变万化,但是万变不离其宗,无非就是这五步,如果没有这个过程,任何好的创意都是空中楼阁,要不就是药不对症。

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