本期主持寇亚琴

　　眼下正是一年中花卉市场最为萧条的时段。有的经销商由于难以承受各种费用支出的压力，会在这个时候选择退出市场。而多数经销商则采取降价促销的方式来缓解淡季压力，尽管这种方法在某种程度上加快了花卉的流通速度，尽快回笼了资金，但如果不计成本一味降价，损失的不仅是经销商，也会给整个市场造成混乱。
　　那么，作为盆花经销商究竟应该保持怎样一个合理的利润空间呢？为此，记者与北京的几位经销商进行了探讨。

　　观点一：批发毛利必须达到15％，零售达到30％才有可能盈利

　　在北京有着多年经营蝴蝶兰、大花蕙兰批发经验的北京盛馨园艺公司经理王振华认为，盆花批发销售额是由直接成本和毛利组成。其中直接成本占85％，包括盆花成本、运费、采购费等。毛利占15％，由销售成本和利润组成，其中销售成本包括市场租金、人工费、损耗等，大约占13％，而剩下的2％才是纯利润。盆花零售额的毛利应该更高，除去70％的花卉成本和采购成本外，毛利必须要达到30％，因为零售的销售成本远远高于批发，包括人工费、损耗费以及管理成本等，大约占毛利的27％，如果在销售中不出现意外，才有可能获得3％的纯利润。

　　观点二：批发的周期如果超过两周，3％的利润很难保证

　　北京花乡源花卉市场的兰馨花卉经营部经理李国有，对于观点一补充了自己的看法。他认为，近几年来，随着花卉市场竞争加剧，除了年宵期间花卉销售比较特殊外，平时经销商基本都处于“收支平衡”。由于市场不稳定，即便这一批花盈利了，下一批花就有可能出现亏损，因为市场是多变的，而销售成本却是固定不变的。因此，对批发商来说，货物库存的时间越短越好，尤其是对于一些时令开花品种如菊花、茉莉和一些草花类植物，如果批发周期超过两周，花卉的品质就会下降，损耗加大，还会增加养护成本，利润必然会随之减少。

　　观点三：批发的损耗如果超过10％，绝对要亏损

　　北京胜心花卉公司经理严武认为，批发经营中有很多环节可以造成损耗，如进货运输时、整理入库时、存放时、交易时，以及超过销售周期等，一般来说，零售业务的花卉损耗会远远高于批发的损耗，基本上都在10％左右。而批发业务主要以薄利多销为盈利方式，因此损耗必须降在5％以内，一旦超过10％，基本上就没有利润了。今年年宵期间，他们从广州进了5万株蝴蝶兰，当时的单价为每株20元，而销售毛利大约10％，如果这时没有任何损耗还能保持微利，如果出现5％的损耗基本没利，但不幸的是由于后期销售不畅，库存时间太长，损耗达到了10％，结果一下子亏损了五六万元。

　　观点四：毛利空间越来越少，要保持盈利还需多种经营

　　北京知心花卉公司总经理廉兵认为，目前花卉市场的竞争不仅激烈而且极不规范，特别是一些新入行的经销商，由于心理承受力差，一看到销售缓慢就拼命降价

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