一般花店都是卖鲜切花的，但随着人们对盆花的消费能力和欣赏水平的提高，不少花店顺应这种消费需求，纷纷在近几年拓展业务，在店面中辟出一块区域专门经营盆花。记者采访了北京、上海、南京、合肥的多家花店，了解了花店盆花销售的现状。
　　根据消费需求定位目标产品
　　零售业作为花卉产业链的末端，对市场的反馈是最直接的。花店一般都开在繁华的市区或居民区，可以说是消费市场的晴雨表。
　　据了解，很多花店都根据所在城市乃至周边消费者的消费水平定位，合肥的袭人花店就是一个很好的例子。由于合肥市花卉消费还是以鲜花为主，盆花销量不大，加之袭人花店所在区域紧邻住宅区和一所中学，来店里逛的多是小区居民和学生。因此，他们店以鲜切花销售为主，盆花占到总销量的四分之一，以小规格的品种居多。一部分是时令盆花，如红掌、一品红类；另一部分是适用于家居美化的功能性植物，如芦荟，仙人掌类；还有学生喜爱的案头盆栽和小型水培植物。
　　而位于北京鼓楼东大街的维彩轩花店，则以绿萝、发财树、富贵竹等大型绿植销售为主，辅以一部分时令盆花和案头盆栽。他们有一些大公司和常住北京的外国人作为固定客户，这些顾客都比较偏爱大型绿植。在花店门口摆放的一些时令盆花则是为了满足周边居民的需求。
　　品种包装新颖花店各显身手
　　目前的盆花零售业，品种已不再是主要的竞争对象了。花店经营者只有从服务、营销策略上有所突破，形成独特的风格，才能在竞争中站稳脚跟。
　　上海新艺花行经营了12年，从10年前就开始盆花销售。该店经理徐佩青告诉记者：“刚开始做盆花时我们的种类很少，也就是蝴蝶兰、大花蕙兰外加一些绿植。后来，随着更多人投入这个行业，品种越来越齐全。顾客也越来越‘挑剔’，我们卖的植物对他们已不再新鲜，只能从配材、盆器上下功夫，出新意。”现在新艺花行卖的不仅仅是盆花，而且还有搭配了红酒、巧克力等礼品的盆花。外包装使用艳丽的纱网和彩带，档次一下子提高了，春节期间卖断货是常有的事。此外，该店的绿植也卖得不错，针对一些需求量较大的客户，他们还提供免费设计方案。徐佩青说：“这样的订单一般都在1000元到4000元。”
　　南京樱子花卉园艺公司总经理唐梅英经营着2家盆花店，2家鲜花店。但她现在却很少待在自己的花店里。她告诉记者：“我现在主要工作就是在外面寻找货源，洽谈合同。我店里的盆器从来不用市面上常见的产品，而是在全国各地淘来的新奇货。”唐梅英还告诉记者，今年中秋节她将从外地引进500盆果树盆景投放到南京市场。
　　花店销售盆花优势劣势并存
　　花店一般地处闹市或居民区，所以大部分都提供电话订货和送货服务，这使购买大规格盆花的消费者省去了不少烦恼。
　　另外，花店购物环境较好，特别是一些经营多年的大型花店，在产品品质和服务上都较花卉市场成熟，能吸引中高档消费者。杭州阳光花店的经理吴麟说：“在花艺加工方面，花店从业者有着较丰富的经验，能为盆花增加附加值，从而提升利润空间。”而且花店在多年经营鲜切花的基础上拓展盆花业务，具备客户资源的优势，运营情况都比较好。
　　但花店也有受限制的地方，如场地有限，存货量不大。像樱子花店有自己生产基地的还是少数，大部分花店受房价限制，面积较小，能达到100平方米的不多，无法进更多的货，因而引进大型园艺公司的优质产品就比较困难。
　　另一方面，盆花销售需要一定养护管理技术，目前不少花店从业者还不完全具备。常常会出现存货积压、品质不断下降，最后只能当废品处理的情况。对此，从业者还需提高这方面的学习和实践积累。
　　花店卖盆花可以说是花店业务的拓展，随着盆花消费量的日益增长，这种销售模式越来越受从业者的重视。有关专家预测，虽然目前盆花销售是以花卉市场为主，但花店有着明显的地理优势，拉近了消费者和盆花的距离，因此它的优势会逐渐显现出来。
　　（下篇为“街头流动摊贩”，请见9月19日1版）

　　安徽袭人花店销售迷你盆栽和水培花卉。
　　本报记者吴方林摄
　　□本报记者徐筱璇