金秋十月，来自全国各地的苗木经纪人齐聚浙江金华，参加第二届苗木经纪人大会。两天时间，座谈会上、宾馆里、讲座课堂内，经纪人之间的思想碰撞无处不在。对于行业面临的一些焦点问题，很多与会者都提出了真知灼见，请看———

　　提高素质迫在眉睫

　　本次经纪人大会期间，不少人都意识到，自身素质的提高是提升业务水平的关键。浙江萧山绿源公司副总经理陈苗良对如今的行业现状、市场结构都有深入的认知，他指出，有特色、市场紧俏的和性价比高的产品，能为经纪人开展营销创造主动。但因此类产品所占份额极小，所以经纪人还是应通过产品供应及时、保质；反馈回应迅速、守约；技术支持；信息行情咨询支持；能力范围内的合作支持这5个方面为自己赢得更多的客户和合作伙伴。
　　江西金乔园林有限公司经理黄焱辉的观点和陈苗良不谋而合：“现在已经进入微利时代，过分追求利润的侥幸心理会使经纪人寸步难行。在服务方面，经纪人一定要树立跟踪意识，尤其对信誉度高的大客户要进行重点服务，同其建立良好的长期合作关系。因为，这些占客户总量20%的企业支撑着80%的业务。有些经纪人就因为自身的服务意识不够强，没能维系住重要客户，损失很大。”
　　一位来自江苏徐州的经纪人也表示，经纪人群体整体知识化、专业化的提升，不但能为经纪人赢得更多的生意，还能减少受骗上当的可能，所以这是今后经纪人行业进步的一条必由之路。

　　经营模式有待改进

　　关于苗木经纪人的经营模式，也是大家非常关注的问题之一。
　　刚当选2006年度全国十大苗木经纪人的江苏如皋永华苗圃主任田建林表示，没有大面积的苗木基地，全凭良好的信誉获得买卖双方的信任，帮供货者销售产品、帮买家快捷的配齐所需品种，从中找到自身的利润点，就是他们的主要经营模式。凭借这样的做法，其年销售额可达2000万元以上。
　　虽然这种传统模式具有一定优势，在华南地区也十分普遍，但广东中山市海枣椰风景园林工程公司总经理王璐则做出了新的探索。广东的绿化工程都会找多家经纪人供货，竞争非常激烈。为此，苗木经纪人不仅要有好的信誉，还要有种植精品苗木的基地，让工程公司看到实物。他认为，苗木超市这种模式值得提倡，他已在中山开设了与公司同名的苗木超市，并在广东、四川等地开辟了多个销售点，每处的苗木种植面积均在百亩左右，总面积超过1800亩。
　　王璐建议各地有实力的苗木经纪人在当地开设苗木超市，然后相互加盟，将国美、苏宁等家电产品卖场的模式引入到苗木业。这一提议得到了2006年度十大苗木经纪人朱锡君和林华明的赞同。他们还表示，一旦这种合作式连锁品牌超市开始出现，他们将第一时间“入伙”。

　　拖款欠款必须解决

　　“作为经纪人，资金安全最重要。”座谈会上，山东惠民县苗木协会顾问管增东的话戳中了苗木经纪人的心头痛处。湖北武汉旺林苗木有限公司经理周红安更是直接提出“如何解决拖欠款”这一棘手问题。
　　对此，浙江绿源苗木配送公司总经理孙妙夫给出的说法是：“虽然很难，但要尽量做到让客户依赖你，这样才能最大限度的解决这个问题。”曾有一家公司欠其苗款38万元，同时还欠其他几家供货商苗款。年关将至，该公司只还清了绿源一家欠款。原因很简单，绿源可以找到其他公司没有的货，竞争优势使绿源收回了欠款。“要想做到这点，就要做别人没有的产品。”
　　来自四川温江的2006年度全国十大苗木经纪人林华明表示，对于资金问题他尤为谨慎，宁可生意不做也从不赊欠，对上下家均采用现金结账。“每单生意之前我都会去亲自考察对方的情况，确定合作意向后均会使用现金。这样做，双方都不用担心出现拖欠款、三角债的问题。”
　　“对于农户，我们一直采用现金结算，与其建立良好的关系。而上家对我们的结款率平时可以达到30%，年底结60%，还有10%转年付清。公司有多余资金时会存入银行，由于信誉较高，很多时候可以从银行贷款进行周转。”江苏如皋永华苗圃主任田建林道出了自己的经验。
　　广东中山市海枣椰风景园林工程有限公司总经理王璐的对策则和田建林截然相反：“对上家，全部采用现金交易，避免出现赊销情况。对于60%的供货商，可以在交易当时现金结账。而剩下的40%供货商，由于其提供的大都为大路货，所以要到年底才清账。这中间，公司赢得的暂时性资金可以增速公司的自身建设。”

　　区域对接势在必行

　　“我参会最主要的目的就是想和大家多交流，包括资源信息和需求信息。”河南佳美园林工程公司的2006全国十大苗木经纪人曹镭非常诚恳，“另外，我也想把江浙等苗木业发达地

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