作为一名职业销售人员，应力求最大的投资回报。为了做到这一点，我们必须明白，对所有的销售员来说，其投资付出都是相同的，那就是时间。而且，每个销售员可以付出的投资（时间）也是一样的：一天24小时。这就意味着，一个最善于利用时间的销售员，往往能获得更优秀的投资回报。事实上，在销售和经营中，竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。对一名销售员来说，投资回报的计算公式如下：

投资回报=销售额/＝销售中所用的时间

　　销售中所用时间是一个不变的量，因此为了增加投资回报，必须扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如，同时有两位顾客来购买汽车：一位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；另一位属于中产阶级，他想贷三年的款买一辆中等轿车。

　　富翁买车不会做太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要，而且劳斯莱斯的质量已经被认为是可靠的。

　　相反，中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车对一个中产者来说是很重要的。在很长一段时间里，他都需要使用这部车。此外，由于收入有限，中产者在买车时总希望了解更多的细节问题，以确信自己的付出是值得的。

　　理解投资回报公式的关键点就在于：如果投资在一笔销售上的时间是一个不变的量，要使投资回报最大化，就必须增加销售额。所以，当富翁和中产者两个客户同时出现、无法兼顾时，你更应该努力争取的客户是大鲸鱼--富翁。