去南方时，在花卉市场工作的同行教给我们一个新名词- -“杀猪”，意思就是以超乎寻常的价格将产品卖给顾客。这种做法在北方叫“宰冤大头”。乍一听“杀猪”这个词，让人觉得很好笑，但深一想又不由得担忧起来：这样下去，花卉市场岂不是变成了杀猪场？几次“杀猪”下来，客户就会变得越来越精明，对我们的招数也越来越了解。无怪花卉市场的同行感叹：“猪”越来越少了！

　　那么“猪”究竟到哪里去了？我们分析，无外乎有四个去处：

　　一、“死”掉了。再不来买花了。

　　二、接受教训，穿上了厚厚的盔甲。任凭商家怎样花言巧语，我坚持我的原则，商家为了成交也只能微利销售。

　　三、变成了猴子。客人变得比商家还精明，侃价侃的又准又狠，一不留神，商家有时还要亏本。

　　四、在花市讨价还价的风险太大，顾客又回到了花店。

　　其实，仔细研究一下我们的产品，不难看出，各家花店产品的相似性是很强的。一个生日花束，花材品种无非是百合、玫瑰，样式无非是圆形花束、单面花束，包装无非是绵纸、手揉纸、纱网等等。我们能提供的，别人一样也能提供。换句话说，一个只需200元即可买到的产品，我们如果以2000元的价格卖给客户，客户稍做比较就知道自己被“宰”了。下次客户还会相信我们吗？他会指着我们的店对他所有的朋友说：就是他们把我骗了。试想，这种事情如果发生在我们自己身上，我们又会做何感想？作为身处花卉市场的经营者，在一种近距离的残酷竞争之下，“杀猪”似乎还属无奈之举。但作为零售花店的我们，客户资源是我们辛辛苦苦积累多年的结果，非常宝贵。“杀猪”，无异于自取灭亡。

　　其实，作为花店经营者的我们，为什么不能试着把杀猪场变为养牛场呢？为什么不能把我们手中的杀猪刀换成割草的镰刀呢？在现代化的养牛场，当奶牛身体不适时，牧人要给它打针吃药，加强营养；奶牛心情不好时，可能还要带它们出去散心，条件好的还要给它们听音乐。牧人这样对待奶牛，为的是让奶牛主动多产奶、产好奶，直到奶牛把挤奶当成了习惯，不挤就会不舒服。

　　我们对待客户也该像对待奶牛一样。当客户远离我们时，我们要关心他们为什么不信任我们了；当客户喜欢我们时，我们要知道我们哪里需要做得更好。我们总是说：客户是我们的衣食父母。我们能把屠刀举向自己的父母吗？总之，只有悉心呵护我们的客户，才能让顾客对我们的光顾像奶牛产奶一样，把到我们店里消费培养成一种习惯。

　　美国营销专家的一项研究成果表明：让新客户购买产品的成本是让现有客户再次购买产品成本的4至6倍；而客户流失率每降低5%，我们的利润就可以增加25%以上。由此可见，留住现有客户比不断寻找新客户更重要。

　　将客户视为资源和将客户视为冤大头是完全不同的两种境界。你，愿意选择哪一种？