了解“第五季”的朋友,都知道我们的会员制很有名。其实,我们实行“会员制”还有一段故事。最早,我们也曾在一个
黄金十字路口开花店,那时候真是闭着眼都赚钱。但是好景不长,我们先后赶上了两次拆迁,最终不得不搬到离马路较远的小区边上。这么一折腾,我们损失很大,很多老客户因为找不到我们而流失了。怎么才能长期留住我们的客户呢?
这时,我们想到了偶然经过的一个“录像带租售点”,他们给每个租录像带的客户都办了一张会员卡,客户先预交一些钱,每次租带子就从卡里面扣除相应的金额。这个办法启发了我们,我们也给每位客户办一张会员卡,区别是我们的会员卡是累计消费的,客户通过办会员卡,把每次的消费都累计起来,累计到一定金额就享受相应的折扣。这样,不仅留下了客户的详细资料,由于有累计打折的吸引,客户通常都会再回到我们这里来消费。
“会员制”的初衷只是为了留下客户的资料,并通过打折吸引他在我们这里消费。但是,后来我们发现,光靠提供折扣吸引会员还远远不够。会员之所以愿意提供个人的信息,是因为他认为:他与我们之间应该存在着某种密切的关系。由此,我们开始尝试利用一些新的平台和手段,来维护“会员制”的服务体系。比如,我们每年都会出版《会员杂志》,免费提供给我们的会员,上面不仅有最新的花束、花篮的款式,还有节日促销的预告;我们会在母亲节、父亲节等前夕,给全体会员发提醒短信,提醒他繁忙之余不要忘了孝敬父母;每当有会员过生日时,我们还会发一条祝福短信,表示我们“第五季”非常惦记他等等。这样长期坚持下来,很多客户都反映,“第五季”的产品可能不是最好的,但是“第五季”的服务却是令人满意的。
自此以后,我们再也没有为客户在哪里而担心,我们关心的是还有哪些手段,能促进我们与客户之间更有效、更富人情味的沟通。而这些服务手段,最终还是为了我们的销售目的服务的。“会员制”的作用还是在我们与客户之间铺设的一条条管道,在这些管道里,我们不仅销售鲜花、盆花、仿真花,还可以进行绿植租摆、家庭花艺设计、庭院景观设计等等,甚至可以捆绑销售其他更为时尚的产品,例如蛋糕、手机、饰品、MP3等等。这个世界永远不缺好产品,问题在于通过什么方式卖出去,“会员制”解决的就是这个问题。