经过一段时期的积累，一些草业公司、花卉企业、园林机械经销商已初步形成一定的规模，占据了较大的市场份额。最近，记者在采访这些企业时发现，随着家底的日益厚实，他们正在逐渐摆脱单纯依靠各级代理商来销售产品的模式，而把更多的精力放在了最终消费者身上。以前像克劳沃这样大的草业公司基本上不拆袋卖种子，也就是说不做一次买个几公斤、十几公斤的零散客户。现在他们改变了做法，不仅单独成立了一个零售部门，还针对小客户的需求特点，专门做了三五公斤一袋的小包装，看来他们是要大小通吃了。随着草种贸易竞争逾演逾烈，对客户的争夺也日趋激烈，而吸引客户的手段不外乎两种：优惠的价格和良好的服务，草业大鳄们搞零售也是市场深入发展的要求。虽然零售数量只是企业销售额的一个零头，但这些零售部门的成立，小包装的推出，却反映了大的草业公司也开始重视小的终端客户。由于市场不规范，仅依靠经销商风险比较大，现在大的花卉生产企业纷纷在各地成立分公司或办事处，直接进入销售市场。庆成是做的较早的，也是做的比较成功的。要说直销做的最好的，当数园林机械经销商，其中又以绿友最为突出。绿友已经在全国大部分地区建立了一套完善的销售、服务网络，其直销金额占了销售总额的一半左右，绿友品牌也广为人知。很多人可能记不清所买产品的品牌，但却不可能不知道绿友的名字。该公司的一名员工曾经自豪地对记者讲，绿友卖什么品牌并不重要，关键是绿友卖的。绿友的成功也激励了其他经销商去抓网络建设，踏踏实实地搞好终端客户的服务，福建林机现有的销售网点已达数十个，大隆公司也正准备在京城开直销店。这么多的企业建立分销点，选择直销形式，自然有其道理。归纳起来主要有三点：丰厚的利润和稳定的客户群、快捷的信息传递及自身品牌的创建。与做批发相比，零售的利润无疑要高不少，特别是商家在垄断经营一个产品或品牌时。现在这种条件已经具备，据记者了解，现代大公司基本上都有几个独家代理的产品，一些畅销的产品为企业带来了不菲的利润。对进货量大的中间批发商，大公司大都有一些销售折扣，在付款方式上也较宽容，这样不仅利润低，有时还有货款不能全部收回的风险。除了价格、付款上的优惠外，由于接触面广，了解的市场信息多，这些批发商选择的余地很大，相对来讲稳定性比较差。但对终端消费者，则没有这么多麻烦，只要产品质量过硬，服务到位，他们在价格上不会过多挑剔，对企业也比较忠诚。信息时代的规则是“快鱼吃慢鱼”，哪家企业对消费需求把握的准确快速，往往能赢得市场先机。记者在和企业销售人员交谈时发现，目前产品的更新速度越来越快，一个品牌如果在两三年不能推开，很可能被后来者取代，前期等于白白替别人宣传。这种趋势迫使企业必须重视市场信息的收集，但从批发商那里获得的信息要么时效性差，要么是被过滤的，与自己从消费者那里获得的信息质量相去甚远。当前我国的草种、园林机械还是以进口产品为主，如果经销商没有自己的品牌，到最后很可能是替别人打工。现在越来越多的企业认识到了问题的严重性，开始有意识地塑造自己的品牌。因为没有自主知识产权的产品，这些企业只有努力创建服务品牌，服务的对象以最终消费者为主。业内人士透露，随着服务品牌的知名度日益提高，部分企业已着手研制、开发自己的产品，并通过套牌生产的方式来加工，最后依靠服务品牌的带动来销售。其实，直销在其他行业里也已经大获成功，从以火箭般速度快速成长的“戴尔神话”，到今年跃居世界500强首位的零售巨人沃尔玛，都是这方面的典范。可以说，谁掌握了终端客户资源，谁就在竞争中掌握了主动，“直销制胜，终端为王”也被越来越多的企业所接受。然而实行直销也是有条件的，那就是首先必须有足够的资金做保障，因为要成功的组建一个直销网络，投资是很大的，这也是花木企业里只有大公司才能真正做直销的原因。