今年春季，美国克马特花木公司破产的消息震惊了全球的花卉业者，它使业内相当多的公司受到了影响，无论这些公司是否与之有直接的业务联系。对于该公司破产的原因，人们议论纷纷。笔者认为，缺乏对市场的了解是其破产的直接原因。而这，也正是其他花木公司需要引以为戒的地方。如今的人们，工作和生活在每时每刻都发生着变化，没有一家公司能够以不变应万变。就算是过去在业内叱咤风云的大公司，如果没有跟上市场的变化，也将被竞争激烈的市场所淘汰。在同沃尔马特公司竞争的时候，克马特根本没有在意沃尔马特降低花卉价格的策略，而是以一贯的方式进行着经营。但对于消费者来说，同样品质的产品，他们为什么要放弃便宜的沃尔马特，而选择昂贵的克马特呢？因此，克马特公司败下阵来。对于一家花木公司来说，怎样才能得到消费者的信任和肯定呢？是低廉的价格、完美的质量、优秀的服务，还是新奇独特的产品？除此之外，你又是如何与同行进行竞争的呢？笔者认为，一家成功的公司必须要有自己的特点。无论从事批发还是零售，你都要通过其他公司所没有的特点来吸引消费者的目光。例如：你的产品比别家的质量好，你的花卉品种比较特别等。消费者购买你的产品，必定有他的原因。如果现在你还没有发现这一原因，那么笔者建议你，尽快找到它。经济学有一条专业术语叫“瞄准机会市场”（指专门瞄准机会，做因市场不大而别人不做的产品，从而获得较丰厚的利润），人们常用它来描述一些小型的花卉中心和苗圃，但笔者认为，它同样适合于大型花卉企业。了解你所面对的市场环境和顾客群，能够帮助你正确的给自己定位。而一些企业失败的原因就在于缺乏对自身的了解，好高骛远，想招揽所有的顾客、占有所有的市场。但这对于从事种植业的花木公司来说，难度太大了。因为不同的消费者的需求不同，在没有对一部分消费者充分了解的基础上，你不可能生产出他们最需要的产品。另外，花木公司还要懂得随机应变。你当然不希望市场上出现新的竞争者，但这是不可能的。因此，你必须随时做好准备同其他企业进行竞争，无论是与之正面冲突还是改变策略。克马特公司破产的另一原因就是过于自信，他总认为自己那已经过时的产品和策略能够永远吸引消费者。但在如今的商业时代，消费者的选择太多了，如果哪家企业认为消费者会选择最早从事这一行业的人，那他就大错特错了。因为，无论是批发业还是零售业，消费者都会选择对自己最有利的产品。对公司进行正确的市场定位，有助于吸引消费群体。记住，如果你的市场定位为低价格产品，那么你就要尽量压低产品价位；如果你的定位是高品质产品，那你就要保证产品的质量。我们经常看到，一些公司号称面对多个消费阶层，但这种多阶层定位常常是偶尔的或片面的。这就不难理解，为什么现在的消费者没有以前那样“忠心耿耿”了。因此，如果你没有足够的能力吸引你的消费者，那么他们很可能被别人抢走。最后，笔者建议花卉企业总结出一张顾客购买产品的“原因表”，内容要从顾客那里咨询获得，而不是自己凭空猜测。这张“原因表”表明了顾客对产品的喜好，它也是企业生产产品的目标。如果你不能按照顾客的意愿生产产品，那么最好提前向顾客解释原因，因为违背顾客意愿的企业是不可能获得成功和发展的。李欣译自《G rower Talks 》在如今的花卉产业中，无论过去多么辉煌的花木公司，如果没有跟上不断变化的市场，都将被淘汰。美国克马特公司就是一个最典型的例子。