张永利于1998年与日本一企业合资创立了青岛辉恒花业有限公司，主要从事盆栽仙客来及其种苗的生产。1999年他生产的盆栽仙客来开始在山东青州、莱州和河北石家庄销售。此时，当地的仙客来一盆才卖15元，但他的仙客来每盆却卖到了40元，而且还全部售空。 2001年他生产的仙客来开始批量上市，分别以5、6、12万盆的数量占据着市场份额。近日，在仙客来销售季节即将到来的时候，张永利向记者道出了他的卖花招数。他说：卖仙客来他是一年一个样。

　　第一年广招经销商　第一年初闯市场，为了尽快把手中的仙客来卖掉，采取了在北京、上海、南京等6个城市寻找代理商的做法牞销售方面的事一律由代理商负责。寻找代理商，我是基于以下两方面的考虑，一是自己在生产上虽具优势，但在销售上经验不足。二是如果初闯市场就获不利，很容易影响士气。于是，思来想去，最终还是决定依靠代理商销售产品。代理商们很快就帮我打开了市场，第一年生产的5万盆仙客来全部卖光。

　　第二年改用直销　初战的告捷，为我们增长了士气，公司员工都想铆足了劲儿大干一场。但是，由于对销售情况不太了解，怎么生产，生产哪些品种，心中一点儿数也没有。为了公司能有更大的发展，第二年我们决定采取直销的方式销售仙客来。这一年公司比第一年多生产了1万盆仙客来，与第一年不同的是，公司不再当甩手掌柜的了，而是自己做销售，主要想通过这种方式了解市场。另一方面，可以加强对花卉的养护，降低花的损耗。员工们除了卖花，还能搜集到信息。过去我们生产的仙客来，大多是从日本引进的小株型品种，一些消费者不太满意，于是，通过和消费者接触，我们听从了消费者的建议，增加了一些大株型的品种。还有一些客户向我们见议，能不能提前对仙客来的叶片进行一下处理，搬回家去只要浇一下水，仙客来就能长得很壮实。顾客的建议又促使我们对仙客来进行了又一次改进，于是，今后公司在每出售一盆仙客来之前，都对它的叶片进行一下处理，在叶片上喷洒一些葡萄糖液，顾客买回家后，只需简单地浇一下水，仙客来就能保持得非常好。

　　第三年直销加专业营销　今年是辉恒仙客来批量上市的第三年，我们在规模和生产量上都有了很大的突破，共计12万盆。为此，我们对前两年的营销方式做了认真的分析。认为，直销的方式虽然对市场有一定的了解，但比不上营销公司那么专业，而把产品统统地交给营销公司去做，又有很多后顾之忧。比如，不亲临市场信息得不到反馈，营销公司对花卉的管理也不如我们自己到位。今年我们采取直销和营销公司合作的方式，出售我们的仙客来。