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张永利卖花一年一个样
http://flower.intopet.com 日期:2002-10-23 来源:中国花卉报 作者:程北 阅读:

  张永利于1998年与日本一企业合资创立了青岛辉恒花业有限公司,主要从事盆栽仙客来及其种苗的生产。1999年他生产的盆栽仙客来开始在山东青州、莱州和河北石家庄销售。此时,当地的仙客来一盆才卖15元,但他的仙客来每盆却卖到了40元,而且还全部售空。 2001年他生产的仙客来开始批量上市,分别以5、6、12万盆的数量占据着市场份额。近日,在仙客来销售季节即将到来的时候,张永利向记者道出了他的卖花招数。他说:卖仙客来他是一年一个样。

  第一年广招经销商 第一年初闯市场,为了尽快把手中的仙客来卖掉,采取了在北京、上海、南京等6个城市寻找代理商的做法牞销售方面的事一律由代理商负责。寻找代理商,我是基于以下两方面的考虑,一是自己在生产上虽具优势,但在销售上经验不足。二是如果初闯市场就获不利,很容易影响士气。于是,思来想去,最终还是决定依靠代理商销售产品。代理商们很快就帮我打开了市场,第一年生产的5万盆仙客来全部卖光。

  第二年改用直销 初战的告捷,为我们增长了士气,公司员工都想铆足了劲儿大干一场。但是,由于对销售情况不太了解,怎么生产,生产哪些品种,心中一点儿数也没有。为了公司能有更大的发展,第二年我们决定采取直销的方式销售仙客来。这一年公司比第一年多生产了1万盆仙客来,与第一年不同的是,公司不再当甩手掌柜的了,而是自己做销售,主要想通过这种方式了解市场。另一方面,可以加强对花卉的养护,降低花的损耗。员工们除了卖花,还能搜集到信息。过去我们生产的仙客来,大多是从日本引进的小株型品种,一些消费者不太满意,于是,通过和消费者接触,我们听从了消费者的建议,增加了一些大株型的品种。还有一些客户向我们见议,能不能提前对仙客来的叶片进行一下处理,搬回家去只要浇一下水,仙客来就能长得很壮实。顾客的建议又促使我们对仙客来进行了又一次改进,于是,今后公司在每出售一盆仙客来之前,都对它的叶片进行一下处理,在叶片上喷洒一些葡萄糖液,顾客买回家后,只需简单地浇一下水,仙客来就能保持得非常好。

  第三年直销加专业营销 今年是辉恒仙客来批量上市的第三年,我们在规模和生产量上都有了很大的突破,共计12万盆。为此,我们对前两年的营销方式做了认真的分析。认为,直销的方式虽然对市场有一定的了解,但比不上营销公司那么专业,而把产品统统地交给营销公司去做,又有很多后顾之忧。比如,不亲临市场信息得不到反馈,营销公司对花卉的管理也不如我们自己到位。今年我们采取直销和营销公司合作的方式,出售我们的仙客来。

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