近些年来，在与国外同行接触中，常常听到他们提起‘ 波浪’矮牵牛或是‘Surfinia’。后来才知道，无论是‘波浪’还是 ‘Surfinia’，都是矮牵牛的品种名，或者说是它们的品牌，靠着品牌和成功的营销策略，这两个矮牵牛品种都获得了巨大的商业成功。这篇文章，讲述的就是---

在北美，波浪牌（WAVE）矮牵牛可以算是花坛植物行业中的一个里程碑。无论在种植者、零售商还是消费者的心目中，波浪牌的矮牵牛都是最优秀的矮牵牛。这个品牌是如何树立起来的呢？

美国泛美种子公司（Pan American Seed）国际销售与市场部经理本·沃莱文（Ben Walraven）讲述了他们树立这个品牌的全过程。抓住时机适时介入1995年，日本麒麟啤酒公司（Kirin Brewery）出人意外地在全美花卉评比组织（AAS）举办的花卉品种评比活动中，以其首次推出的紫色矮牵牛获得了AAS大奖（AAS Award）。本来，获得AAS大奖对很多具有很长历史的花卉育种公司来说都不是件容易的事情；而麒麟公司首次参加这项花卉品种评比就能获得大奖，就更是一件了不得的事情了。当时，麒麟公司要想拿到这个奖项，还必须为第一年的销售准备出足够的种子，并且有能力在北美市场将其销售出去。然而，麒麟公司当时在北美并没有建立起自己的花坛植物销售体系。由于这个原因，为美国泛美种子公司介入此事创造了机会。

事实上，泛美公司也看好麒麟公司这个名为‘紫色波浪’的矮牵牛品种。他们认为，这是一个革命性的品种，潜力巨大，也许可以改变花坛植物的整体形象。于是，他们开始与麒麟公司接触，将他们希望利用‘紫色波浪’来改变美国矮牵牛市场的想法告诉了麒麟公司，并希望能够获取‘紫色波浪’在北美的分销权。麒麟公司表示，他们同意泛美公司的看法，而且正需要一个在北美有成功经验的合作伙伴，于是双方的合作一拍即合。

跟踪市场解决问题

在全美花卉评比组织进行的试种中，‘紫色波浪’的表现一直高居榜首，不但可以适应北美各地具有不同特点的气候环境，而且具有生长缓慢和匍匐生长等特性。使得‘紫色波浪’不但适于在环境绿化中使用，也适于一般消费者在家中种植。

但在推向市场的最初两三年，很多种植者都反映说，‘紫色波浪 ’的匍匐特性使他们难于管理，而且花期太晚。在零售花店中，‘紫色波浪’常常是乱乱的一团，仅在枝梢上才有零零散散的几朵花。也许，仅仅是看在这个品种在全美花卉评比中获得了大奖，消费者才试着买上几盆。但出乎他们意外的是，随着‘紫色波浪’逐渐长大，其优秀的特性逐渐显现出来，它不但容易生长，而且不用费什么力气，就可以达到很理想的效果。这让使用者们兴奋不已。

到了1997年，泛美公司意识到要想让更多的人接受‘紫色波浪’，有两个问题必须解决。一个是要让人们知道‘紫色波浪’的栽培特点，解决种植者在生产中遇到的种种难题。但问题的难度比较大，所幸的是泛美公司在这方面很在行，有这方面的专家和设施，以及多年的经验，这个问题很快得以解决了。第二个问题是，随着‘波浪’系列品种的深入人心，越来越多的消费者开始向零售商打听这个品种。对于泛美公司来说，他们的目标是在整个北美地区销售这个品种，希望任何一个顾客到任何一家花店都能找到‘紫色波浪’，就像他们到百货店能找到他们所需牌子的洗衣粉一样。这就涉及了制定营销策略和如何进行分销，在这方面，泛美公司并不是很在行，但这也正是整个营销计划中最有意思的一部分。（上）原作Ben Walraven