10年前，江苏明远花卉公司凭着专业生产大丽花，在国内花卉市场上占据了一席之地。然而，随着时间的推移，市场发生了变化，大丽花在一些地方的销售受到影响。面对这一变化，“明远” 公司董事长周亮及时调整了经营思路，开始寻找新的缺口。

　　一、瞄准野生花卉

　　周亮告诉记者，最近几年，很多城市都在种草种树，在草和树之间的过渡地带，人们大多喜欢种植灌木，从色彩上看，略显单调。而色彩丰富的宿根花卉却很少有人问津，即使使用，品种也少得可怜，而且大都是从国外引进的，属于我们国家自己出产的品种却很少。周亮觉得宿根花卉是一个缺口，将有很好的市场前景。为了寻找真正属于自己的宿根花卉，他把眼光瞄向了野生花卉。

　　为了多找一些植物，周亮一年当中差不多有一半的时间都在外面寻找。不管走到什么地方，他都注意观察当地的一草一木。有一年，他开车去西南某地，看到一种野生石蒜，漫山遍野都是，花开的时候，红红的一片，没有叶子，当地老百姓都形象地叫它“平地一声雷”。它的抗性极强，花期能从8月一直延续到10月，待到花凋谢的时候，叶子才开始生长，一直长到第二年5月。但是，当地老百姓只把它挖来当药材卖，美并没有被真正地发掘出来。经过长时间地考察，周亮认准了石蒜将有很好的市场前景。为了更好地开发这个品种，他特地请中科院植物研究所的教授作为技术支持，经过反复地试验研究，终于开发出了十几个品种。除了红色之外，还有紫红、深红、橙黄等多种颜色。如今，这个品种已经进行了大规模生产。周亮在开发石蒜的同时，还对野生的玉簪和鸢尾进行了驯化，如今也都走上了规模化生产的道路。目前，周亮经营的品种达60多个，而且大多是经过自己驯化和开发的。

　　二、寻找经销商

　　周亮说，有了叫得响的产品还只是成功了一半，要想把产品打入市场，经销商起着举足轻重的作用。为此，周亮一方面加紧开发和驯化野生花卉，另一方面加紧在全国广招经销商。同时，还对一些经销商进行必要的技术培训。现在，江苏明远花卉公司在杭州、上海、长沙等地已经拥有十几家分公司，40多个经销商，而且各个经销商对于花卉的性能都有了比较深刻的了解。在经营的过程中，经销商还能根据不同的客户运用不同的侧重面对他们进行讲解，并制定相应的营销计划。比如，对于生产单位来说，他们销售的侧重面是尽可能地从技术上讲解花卉的性能及栽种方法，并从技术上给予支持，而对于营销单位来说，则更偏重于找出这种花卉的新卖点，使他们能更好地进行推销。

　　除此之外，明远公司每当有新产品推出的时候，都要召开新产品发布会，目的是让经销商能更好地推销新产品。

　　三、公司加农户搞生产

　　作为中国较大的宿根花卉经销商，周亮种植的品种遍及几个气候带，种植面积已达1200 亩。种植基地北起内蒙古，南抵福建，由于基地分散，他找到了最适合自己操作的方式，即公司加农户方式。他的做法是，首先把农民的地租过来，然后再让农民继续经营这块土地，让农民成为公司的一名雇员，农民所使用的花卉种子和种球甚至包括种植技术，全部由公司提供。农民改种花卉之后，比过去种植庄稼得到的报酬要多出三倍。过去，公司没有采用公司加农户的方式，每年除了租地，还要大量雇用民工，光管理人员就要好几十个，因为没有责任到人，农民的积极性没有充分发挥出来。采用公司加农户的方式，农民在自家门口的土地上就可以种植，遇到关键的技术问题，只要一个技术员就可以解决问题，节省了不少开支。而且农民在忙不过来的时候，还可以全家齐上阵。周亮认为，公司加农户的方式应用在种花上是他认为迄今为止最好的经营方式。目前，他大部分的基地都采用了这种方式。