上海浦东新区的椰兰香花艺有限公司，近年花卉租摆业务越做越大，除了具有良好的信誉和周到的服务之外，他们在与客户洽谈业务时也总结了一些经验。日前，公司老板王伟向记者介绍了他们的三点体会。

一、洽谈业务不要与对方谈“回扣”。王伟认为，这样做原因有二：一是许多企业管理正规，财务纪律严明，经办人不愿为一点小利去承担风险；二是对方看重的是你的业务能力和服务。因此，在谈业务的时候，不谈“回扣”直奔主题，反而能给对方留下好印象。

二、强调优质服务。椰兰香公司认为，只有具备好的服务流程，才能有好的服务。在与对方洽谈业务时，椰兰香公司不是一味地介绍自己的商品多么好，而是不厌其烦地介绍自己对租摆植物的养护过程，使对方感到公司的服务是具体的，而且是充满人性化的，从而建立起对公司的信任度。例如不久前，诺贝尔瓷砖公司在上海开设了一个展示厅，要椰兰香公司为他们做花卉租摆服务。在洽谈业务时，椰兰香公司一开始就向他们介绍了自己的服务流程：一周上门养护两次；养护工上门时，先套上塑料鞋套，在工作现场还要铺上塑料地毯，以免溅湿污染地面；养护操作时严格按照“一看”、“二剪”、“三整” 等8道工序进行。经过介绍，对方感到很实在，很具体。

三、先出方案再报价。在洽谈租摆业务时，椰兰香公司并不急于报价，他们认为，如果先报价，会给对方一种疑惑的感觉。因此，他们采取了先到现场勘察，按照对方的总体意图，设计出一个详细的布置方案，并画出效果图，经过对方审核认可后，再报出价格。这样做，对方大多感到报价有根有据，合理可信，不用过多讨价还价便可达成协议。在付款方式上，他们先由对方付全部费用的30%，余下的按全年12个月平摊。

如今，椰兰香公司的租摆业务受到了众多单位的好评，有些单位已经和他们连续签订了6年的合同。如今，租摆业务已成为椰兰香公司的经济支柱，公司销售收入的1／4来自于租摆所得。