记得1995年在欧洲工作时，我先前的美国老板对我说： “嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。”

　　接着，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，他向我们投来他的简历。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历。又过了四天，他来了第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司。

　　不久前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，使我对跟踪工作有了更深的了解，请看生动的统计数据：

　　2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成！

　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2至3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何？

　　请记住：80%的销售是在第四次至第十一次跟踪后完成的。