更换经销商是很多厂家都会遇到的问题，有的厂家处理得好，对市场没什么影响，有的厂家处理得不好，就会把市场搞乱。那么，厂家该如何顺利更换经销商呢？

　　先帮扶再更换

　　更换经销商时，厂家首先要想清楚为什么要换掉这个经销商。

　　如果是因为理念不同，经销商不理解厂家的市场目标、市场策略，厂家就应该考虑一下能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路；如果经销商执行意识不　　强，人力、物力不够，不能满足厂家开拓市场的需求，则要看这个经销商是否有培养的前途；如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，就不妨多支持他，这样培养起来的经销商对企业的忠诚度会更大。

　　总之，厂家在作决定时应进行综合的评估，测算一下更换经销商与帮扶现有经销商哪个所需成本更大。一般来讲，维持一个原有经销商的成本要远远低于开拓一个新经销商的成本，因此，能扶持的要尽量扶持。

　　当然，如果经销商与企业之间的理念相差确实很大，那厂商分手也就成为必然。

　　有效替补

　　如果厂商分手势在必行，那怎样实现平稳过渡，让损失减少到最低呢？最好的办法是让经销商自动放弃代理权，为达到这个目的，可以撤销对经销商的政策扶持，提高对经销商的要求，让他们现款进货，不及时给经销商供货等等，让经销商对厂家失去信心，自动解除合同。

　　如果是厂家提出解除合同，在采取这一措施之前，最好提前做好该经销商离开后的替补工作，即提前将渠道安排好，避免出现经销商突然离开产生的渠道混乱，影响市场销售业绩。

　　在实施更换经销商的具体行动之前，主动发展隐性经销商，即接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，而不进行实质性的谈判。这样可以为迅速找到新的经销商做好准备，实现经销商稳步交接。在主动发展隐性经销商时，不妨同时多拜访几位经销商，找一家，稳一家，将选择的主动权抓在自己手里。

　　当然，这时应该花较多时间对新的经销商进行考查并综合评估，以免出现选择经销商的错误。

　　有些经销商势力强大，厂家一时可能难以找到他的有效替补者。比如合肥的某个茶叶经销商控制了该市七八个商场的独家进货权，此时厂家的茶叶要想进入这些商场就比较困难。

　　但是厂家却另辟蹊径，他们没有再试图进入这些商场，而是在商场旁边开了茶叶专卖店。充分利用商场来吸引人，给自己的产品找到了很好的销路。

　　每个经销商都有自己的销售渠道，产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，厂家需要去培养终端和二级批发商对厂家的忠诚，对产品的忠诚。为日后在转换经销商时可以顺利地将厂家与渠道的关系实现良好的过渡，减少更换经销商带来的损失。

　　如果在换经销商之前，已经摸清楚了他的下线网络，那么换经销商难度就小得多。

　　有一个厂家试图换掉他的经销商，但鉴于经销商的实力强大，没有贸然动手。厂家先与经销商接洽，要帮助经销商建物流点，提高经销商的库存能力。由于是厂家出钱，并派物流服务经理协助管理，经销商觉得条件优厚，欣然答应。殊不知这是厂家的计策，派去的物流服务经理其实是区域市场经理，他很快摸清了该经销商的渠道状况，并把下级经销商掌握在自己手里。

　　更换经销商是企业迫不得已的事情，或多或少会影响经销商的对立情绪，这也是正常的。为了得到更多商家的支持，拥有良好的人缘，厂家的业务员可以通过其他的办法进行一些化解：比如为经销商推荐一个在其他区域销售非常良好的非企业竞争产品，给经销商一个利润增长点；继续为经销商的员工提供培训；继续为经销商提供行业的发展信息等。

　　把握时机

　　将进入旺季和旺季时不要更换经销商。做市场需要时间，更需要抓住销售的黄金季节。旺季一旦变动了经销商，必然会浪费掉销售的季节，并且这个时候更换经销商对原有经销商的伤害会更大。也许销售旺季更能够使你综合客观地评估经销商，找到更换或者不更换的理由。

　　所押企业的货款比较多时不要更换经销商。因为分手总是不愉快的，这时更换势必会给企业带来更多的呆账坏账。

　　经销商库存产品较多时不要更换经销商。这种情况下，首先很难找到接手的下家经销商，如果不解决经销商的库存更会伤害与经销商的关系，造成经销商的恶意串货，低价倾销等事件的发生。

　　动手换经销商时，一定要先把客户的库存清空，防止经销商手里有大量的库存产品跟你捣乱。具体方法如：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等等。

　　经销商对

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