前几年各地大搞农业结构调整，大力发展花卉苗木产业，使产业规模迅速扩大，目前已出现了不同程度的“卖花难”问题。当前在对花木产业结构实施调整中，各地都强调要突出特色。但有些地方，虽有了特色，因产品没有卖点，花农们只得望特色花木兴叹。

搞花木结构调整，不仅要有特色，更应注重市场。有特色又有卖点的花木产品，才能实现高效益。

花木特色包括色、形、味等，南方的花木到了北方就具备了地域特色。绿化效果好的苗木数量多了就成为大路货，也就失去了特色。特色花木是在某地条件下生产出来的名、特、优、新、奇、稀的花木产品，而且是“人无我有，人有我优，人优我特，人少我多，人多我精”。特色花木不能靠自我感觉或主观猜测，应由市场来决定，应对消费者有吸引力，具备很强的卖点。

怎样才能给特色花木找到卖点？经验告诉我们，特色花卉苗木的卖点在于其地域优势、文化优势、品牌优势等，对消费者有吸引力。

首先，应把特色花木的卖点定位在地域优势上，从一地与另一地不同的花木消费差距中挖掘“卖点”。如江苏沭阳县早就种植各种类型的月季，在苏北地区享有盛誉。月季在北方有较大的市场和消费潜力，但南方人对月季不太感兴趣，市场销售就比较困难。

其次，要善于从传统花木优势中挖掘卖点。如沭阳县新河、颜集等乡镇的树桩盆景和造型类花木具有500多年的历史，也是该县花木的一大特色。沭阳的树桩盆景和造型花木在国内外大受欢迎。去年该县的桧柏、侧柏、黑松等苗木出现“卖苗难”，但经过当地花农的“妙手”打理，进行各种造型后，很快成为市场上的抢手货。

第三，从品牌上培育卖点。任何花木产品若没有自己的品牌就不会有广阔的销售市场和持久的吸引力。如沭阳县颜集的大规格苗木、新河的绿篱灌木、庙头的盆景花木等，经过扩大宣传和倾力打造，形成了“虞姬”、“绿苑”、“苏北盆景”等品牌，靠品牌扩大了市场，提升了沭阳花木的影响力和知名度。