花卉产品零售价一直被业内人士所关注，零售商在决定产品价格的时候，一要考虑产品的批发价，二要琢磨怎样才具有市场竞争力。今年7月，美国园艺市场顾问、纳比园艺市场有限责任公司负责人瓦赛特·纳比发表观点，认为零售价格的差异，很大程度取决于零售商性质。大部分个体户都倾向于定市场所能承受的最高零售价，而大百货零售商则趋向薄利多销。当前，零售定价的市场规则变化微妙，产品相关的服务、生产成本的增长等都会影响零售价的变动。
　　零售商定价各有原则
　　在零售价标签上货架以前，不同类别的零售商有着不同的想法：大百货零售商通常要求自己的产品价格是市场最低的，比如，沃尔玛、家得乐和劳氏等大型百货家居日用品零售商就以此为经营理念，使消费者感觉自己购得的物品是市场上最便宜的；而园艺零售中心和花卉跳蚤市场的产品价格一般在大百货零售商和个体户之间，像巴赫曼苗圃和派克苗圃，产品价格一般会比大百货零售商高，而比个体销售商便宜。显然，最高零售价在于个体销售商。纳比说：“前段时间，观察美国东北部一些花卉零售商，发现消费者比较乐于接受10至12厘米规格、售价5.99美元至6.99美元之间的一年生盆花。而同一时期，类似产品在劳氏零售场仅售3.33美元，在家得宝也只售3.88美元。”
　　大百货零售商定价原则是：最大限度追求销量，以总销量竞争。低价是他们的信条。很多时候，在大百货零售商那里，可以发现促销的信息，吸引消费者进商场购物，绝大多数情况下这能推动其他产品的销售，使整体的盈利空间得到扩展。
　　个体销售商定价原则是：产品观赏性更好，价有所值。比如，给花盆配个标签，标上规格或质地，或者用精美的包装来满足高层次消费人群的需求等。他们会在服务与产品附加值上不断创新、凸显个性。
　　消费者心理好看就行
　　有人会问：“消费者知道植物相关的价值是什么吗？”也许他们就这个话题专门谈论的时候，各有想法，但大多数人在购买时仅仅因为“它挺好看的”。
　　“这让我想起我在美国巴尔的摩市场贝尔苗场进货时的经历，”纳比说，“那是在6月初，我们看到广告宣传单上说新几内亚凤仙以及一些混栽的一年生植物价格低至4.99美元，就按地址去采购。到了那里，发现那个价格只是用来吸引人的。主人加里向我们展示的新几内亚凤仙规格是介绍的2倍，而价格也要贵一半多，但我还是采购了，觉得挺值。回来后的销售结果也证明我的想法是对的，消费者觉得用高一点的价格买更大的植物并没有什么损失。”
　　纳比园艺市场有限责任公司做过几次这样的调查：把植物产品带到办公室，让一些没有任何植物知识的人来定价，看看他们在购买这些产品时，能接受什么样的价位。调查结果显示，在大多数情况下，他们能接受的价格都比纳比园艺市场定的价格要高出20%至50%。
　　其实，只要产品有特色，就会有消费群。纳比谈道：“一年生垂吊植物的零售价就很有意思，前几个月，我在不同零售店观察，发现单一植物的吊篮产品，不同零售商所定价格差异很大，其中跟同种植物不同繁殖方法也有关，籽播苗或是扦插苗在外观上差异不明显，但能影响价格。”他还观察到一种新的消费趋势：大规格吊篮日益受欢迎，尤其是组合吊篮。购买这一类型的消费者大多是对植物不了解、也没时间自己配植打理的高收入人群，他们不在乎价格高低，只要“好看”和“尽量都替我弄好”就行，“这几个月，组合吊篮的零售价格都在20美元以上，不过，不同的零售商价格差异很大。6月份，我在当地山姆俱乐部，发现30厘米左右规格的组合藤编吊篮零售15.88美元，而同一天，相似的组合吊篮在不同园艺销售中心的价格在29.99美元至54.99美元不等。”
　　选自《GreenhouseGrower》