江苏无锡江南百花坊经理刘若瓦经营花店已有16年，如今他有3家花店，其中一家开在无锡市殡仪馆里。这家店经营丧葬用花目前的收益在3家花店的年业务总额中占了一半的比重。在会上，刘若瓦就"如何开展丧葬用花业务"的专题报告引起了不小的轰动。

1995年，无锡花店业发展迅速，竞争加剧，刘若瓦看到，当时无锡的丧葬用花销售已有所起色，但有两点困扰着其进一步发展：花店经营者思想陈旧，认为做丧葬用花不吉利；广大市民认为丧葬用花是高档消费。对此，刘若瓦果断地利用7月至9月的花店经营淡季，到无锡市殡仪馆蹲点观察。

一个多星期过去了，刘若瓦得到了一组关键数字：夏天对花店虽是淡季，但日死亡人数为45人左右，和冬季相仿，是丧事的“旺季”。即便是春秋两季，日死亡人数也达到了25至30人。每一场丧事可以接到死者亲朋好友赠送的花圈花篮为10至25个，有的甚至高达100个，但是10个花圈里只有两个是鲜花做的，其余的均为纸制。一个鲜花花圈的价格是纸花圈的2至4倍。

看到了市场潜力，刘若瓦就开始大胆开展他的丧葬用花业务。他当机立断采取了五项措施：1.派员工去上海学习各种流行鲜花花圈的制作方法；2.开发适合本地民俗民情的花圈花篮；3.在店内辟出专门的空间摆放花圈花篮的样品；4.店员统一服务思想，坚持送货上门； 5.将丧葬用花花篮的价格大幅降低，与纸花圈价格相当。

一开始经营这项业务，刘若瓦也面临着很大困难，就拿开辟丧葬用花专区来说，开始时，真有客人走进店来，看到丧葬花圈花篮掉头就走。然而刘若瓦认为，这样做好处很多，比如客人看到实物，便于比较购买；节约客人时间，有现货马上就可以取走。

当然，从店面布置上讲，丧葬花篮和其他花束花篮还是分开摆放的，中间用开业花篮做了分割，可以使顾客各取所需。

经营丧葬用花业务还要过店员心理关。送丧葬用花到顾客家里，店员总会有所顾忌，刘若瓦要求店员可以送到楼下，请顾客自己拿进家门，如果顾客执意要求送进门，那么店员就得克服自身困难为客人服务。

由于丧葬鲜花花篮的价格优势明显，很快攻占了纸花圈的市场，而价格稍贵的鲜花花圈也在逐步赢得客户群。然而进驻无锡殡仪馆才是刘若瓦在这一业务上的一大成功。

起初，殡仪馆方面一直对刘若瓦提出的合作意向不予回应，但刘若瓦不放弃，始终和他们保持着联系：“业务虽然合作不成，但我还是不时给他们打打电话，沟通思想，我还强烈建议他们去上海的殡仪馆看一看。”

转机来自于1989年殡仪馆的工作人员赴台湾业务考察，他们被台湾丧葬用花的美丽和丰富深深触动了，回来后立刻主动联系刘若瓦表示愿意合作--刘若瓦3年的坚持终于没有白费。

刘若瓦立刻制定出详细的业务合作、利润分成计划，很快在殡仪馆为他免费提供的70平方米空间开起了丧葬花店。这次合作刘若瓦很满意，所有的丧葬用花业务由殡仪馆方面负责洽谈，刘若瓦负责提供丧葬用花花圈花篮及各种灵堂布花、遗体覆盖鲜花等，殡仪馆和花店对营业收入以三七开的比例分成。现在，殡仪馆花店每年的业务额能够达到100万左右。”