为了拓展业务，企业一般都要想方设法扩大经营范围，扩大自己的购买群体。加拿大伯爵泥炭公司却反其道而行，他们靠缩小目标客户群，以提供更专业的产品和服务而成功地发展壮大了企业。在北京，伯爵公司的市场总监高特尔（Gauthier）先生向记者讲述了伯爵在小市场里做大生意的故事。

只做专业种植户市场

加拿大泥炭业是从1940年起步的，当时是非常小的一个行业，主要用人工开采。1960年后加拿大泥炭业开始发展，混合泥炭的比例逐渐加大。高特尔告诉记者，种植户在用过混合泥炭后，发现植株生长得更快，整齐度更高，于是需求大增，这也带动了混合泥炭市场的快速发展，生产混合泥炭的企业也迅速增加。

伯爵公司是1963年成立的，一开始规模很小，默默无闻，与加拿大大多数泥炭企业一样生产着混合泥炭，卖给专业种植者和零售市场上的终端消费者。高特尔说，1980年时他们开始思考伯爵到底要做什么产品，如何与竞争对手区分开。经过探讨，他们认为稳定的产品质量和良好的服务是企业成功的关键，但在零售市场上无法对用户进行专业服务。多方权衡后，伯爵公司放弃了零售市场，专心为专业种植户生产产品，提供服务。

产品通过ISO9001认证

高特尔谈到，质量与价格有时很难取舍，但伯爵始终将质量放在第一位，因为他们深刻地认识到，好的质量是产品在市场上立足的基础，是赢得更多客户的关键，伯爵从源头就开始抓质量。

伯爵公司的泥炭开采方式有别于其他企业。选定地块、排水、清理完表面的杂物后，伯爵公司的技术人员会根据泥炭的理化特性，将预开采地块划分成不同的小块，不同小块的泥炭用来生产不同种类的泥炭，如BM1、BM2等。采挖是分次分层的，同一小块地第一次和第二次挖的泥炭是分开的，挖后立刻包装贮存，避免泥炭被氧化。高特尔说，在生产过程中，他们加强控制各种配方的均衡比例，以保证产品的稳定性，包括其物理性状和化学性状，为种植户提供使用方便、容易控制种植成本的基质，而多数泥炭公司采用的不分种类、混合式开采的方式达不到这个效果。

开采只是伯爵公司整个质量控制体系的一个小步骤。为了进一步强化质量意识，严把质量关，从1993年到1996年，伯爵花了3年时间拿到了ISO9001质量体系认证。

稳步进军国际市场

有了产品质量做基础，伯爵公司1986年开始进军国际市场，现在产品已销往北美、欧洲、亚洲、非洲等地区。在亚洲的日本、韩国，短短的几年里伯爵泥炭已经分别占了两国75%的市场份额。欧美市场众多的育种及种植公司也选择了伯爵泥炭，以保障生产出高质量的产品，如荷兰的先正达种子公司、美国百利苗圃等。随着市场区域的拓宽，伯爵公司的实力也在不断增强，现已成为北美地区4家最大的泥炭供应商之一。

高特尔指出，伯爵开发国际市场的策略是成熟一个，开发一个，稳定一个，稳定尤其重要。在加拿大、美国、墨西哥市场，因为离公司近，伯爵会经常派员工去给种植户服务，确保他们正确使用产品，生产出优质的花卉和蔬菜。做好服务是伯爵能够在一个个新市场上获得发展的重要原因。“伯爵卖的不仅是产品，还有服务，我们会与种植者深入沟通，结合他们种什么，用多大穴盘，给他们提出使用基质和肥料的建议。”在距加拿大遥远的亚洲、非洲，售后服务更多的是由代理商来做的。高特尔说，他们找的代理商基本上都是大生产企业，而非单纯的贸易公司，中国的代理森禾种业就是个典型，“因为使用的人最清楚产品的优劣，如何用最有效，能保证服务的质量。”

高特尔强调，客户获得收益是市场稳定的基础，除了细致的服务外，他们还根据需求的变化不断开发针对性强的产品。他举例说，中国的用户在用过BM4泥炭后反映纤维有些细，他们现在已拿出了适合中国市场需求的粗纤维BM4。

专业生产商，专业代理，专业种植者，伯爵公司依靠质量与服务搭建了一个专业的推广使用网络，并因此而成功。