= 许多谈判者认为使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。在短时间内它确实有震惊的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遇到的各种问题。 1、令人惊奇的问题：例如新要求、新包装、新让步，高明的战略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度。 2、令人惊奇的时间：例如截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的商谈。 3、令人惊奇的行动：例如退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现。 4、令人惊奇的资料：例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒价物的改变。 5、令人惊奇的表现，例如，突发的辱骂、忿怒、不信任，对于个人智力和政治的人身攻击。 6、令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大权威。 7、令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问。 8、令人惊奇的人物：例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性商谈者、对方的缺席以及迟到数小时、愚笨的人等。 9、令人惊奇的地方：例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、许多人的大集会场所等。 有人喜欢令人惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任或恐惧的气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。 遇到令人惊奇的事物时，克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。自《商业谈判》