每一个新公司发展的过程中总会有一个时刻，当一个明确的目标实现后，公司的命运也因此发生了转变。这里讲述的美国西北园艺公司，曾经走过一段艰辛的创业之路，它是在前身---Etera农作物公司破产之后，在一片"废墟"中成长起来的个体。

在建立零售商电子商务网之前很长一段时间里，Etera公司一直把产品分给两家公司进行销售，并分享利润。公司因享有特定的专利权而将自己定位成一个在简单的管理模式中，只生产高品质产品的生产者。尽管过去的经营方式过于简单，但是却为西北奠定了良好的生产基础，并很快开始为公司创造效益。今天，西北公司制定了自己的企业规章制度，通过改进服务措施为种植者和零售商提供更多的产品和相关资讯，以及更加快速的产品运输服务，并大幅度提高从事周年生产的能力。

成立于1997年的Etera农作物公司，坐落在华盛顿州弗农山，创始人是卡·罗卜先生。2001年9月，西北"收购"了Etera，不仅使Etera在弗农山以及其他位于华盛顿州的生产基地的设备继续运转，同时Etera的现有资产，如价值100万美元的植物产品，已申请专利权的运作程序以及公司的商标，统统归西北公司所有。

斯坦·拜迪和丹尼尔·艾迪尔是Etera公司的早期投资人，他们仅负责产品生产工作，此2人现已成为西北公司的重要股东。作为公司新的管理者，他们需要做的就是继续保证产品质量，杜绝品质打折现象的发生。为了达到这一目标，西北保留了64名原来在Etera公司就职的全职花农，这些人是公司从事生产工作的精英。时至今日，这支队伍已经壮大到75人，另有200名季节工人在生产高峰期参与到生产活动中。

"公司现有运作方式非常开放，"生产部主管布鲁斯·吉布森说，"西北要赢利，最好的方法就是回到'基础状态'。将主要精力放在加强多年生苗木产品质量上，高效利用企业现有的生产设备。我们首先对现有的经营项目进行整理，分析现状，通过归纳生产者和零售商群体特征划分产品范围。现在公司生产的产品至少有400个品种，所有产品绝对保证品质，从不以次充好。西北最大的优势，除了具备庞大的生产力，还拥有50英亩苗木基地。这就使西北在园艺产业竞争中成为一个极具作战力的勇士，同时也帮助我们在发展中积累更多的资金。"

为了使公司获得更大的经济效益，新领导者聘用拉森·尼尔森担任公司的执行总裁。尼尔森的背景很"复杂"，此人曾在可口可乐公司担任过10年的欧洲地区高级行销经理，负责产品销售部的管理和销售团队的开发工作，他曾组织过多个数额在百万美元以上的销售计划，可谓战绩显赫。尼尔森承认自己在多年生苗木生产方面完全是个"新手"，但是从企业管理的角度上讲，可口可乐和西北就没什么区别了。"因为我对企业之间的产品销售工作比较了解，并且知道如何培养精干的销售队伍，所以西北才找我来做这方面的工作。多年生植物是个很特殊的产品，和我从前接触的产品有很大差别，但是只要我们竭尽全力去完成产品生产和销售网络的构建工作，西北将成为更具实力的花卉生产公司。"

零售客户，尤其是独立的园艺中心，一直是销售环节中一个很复杂、但又十分重要的组成部分。从去年9月开始，西北多次与零售商做近距离接触，以此来检验公司与商家之间的合作关系，从而进一步调整产品销售时间。西北公司继续出售Etera公司的多年生名牌苗木产品，并主要销售给国内2100家独立园艺中心中排名前500位的企业。为了确保公司圆满完成订单任务，西北采取了多项改革措施，取得了不错的成绩。

"公司3至5年内的目标十分简单，满足顾客要求，生产品质上乘的产品，最大限度地扩大产品市场占有率。"尼尔森说。不断增强的稳定性、丰富的生产材料，使西北越来越受到客户的青睐。"过去，在资材方面我们的局限性很大，只用直径为4英寸的椰糠泥炭容器栽种植物，有时也销售这种容器。"产品零售部主管巴贝尔说，"但是现在，我们增添了盆具和生产工具，并根据季节变化有侧重地安排生产。由于季节不同，一些生产环节也随之发生改变，有时某种产品的销售量就会突然大幅度提高。公司就根据销售行情的起伏，组织产品生产、运输和销售等事宜。所有工作都会有条不紊地进行，不会出现纰漏。"

为种植者提供优质产品是西北全年工作的重点。销售部门的职员一年都在为产品推广而忙碌着。该部门经理吉高特和佩恩特在年初的一段时间里频繁地往返于美国和加拿大之间，与当地的苗木公司合作开发新产品。"为了联系新客户，我们耽搁了两个星期的温室生产期，但是，所有产品依然长势良好。通过开拓新市场，我们积累了很多经验，使更多的消费者知道西北，接触西

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