荷兰花卉业经过一百多年的发展，销售形式及渠道都发生了重大改变。其中既有我国花卉业经历过的，也有我们正在摸索研究的。我国花卉业经过20年的恢复和发展，产业升级已不可避免地摆在每个花卉人的面前。前车后鉴，我们能否从荷兰花卉业行销途径的变化中得到一些启示呢？日前，记者在北京园艺花卉展览会上就荷兰花卉拍卖场和专业出口商等问题采访了荷兰高级农艺师安迪（A ndy Van Holstei jn ）先生。"荷兰花卉业拍卖机制的出现绝非偶然。"安迪说，"荷兰花卉销售途径一直都在改变着，从最初的直接到农户家中收购，到后来的门对门服务，都由于社会服务体系不完善造成生产商利益受损---种植户必须花费大量的时间和精力去研究、预测市场变化，以应付由市场因素造成的经济风险；另外，他们还要没完没了地与经销商进行讨价还价。这些因素导致花卉产品交易规模小、效率低下等现象不断出现，严重阻碍了产业的规模化和专业化发展进程。于是，能够保障双方利益的产销平台---拍卖机制和专业出口商应运而生。"拍卖解决了花卉的估价和定价问题，为花卉产品进入流通领域、实现商品价值奠定了基础。拍卖机制的应用不仅使荷兰花卉业得到充分发展，而且也是该国花卉业久立国际花卉业潮头的原因之一。安迪认为，要使此种经销模式在竞争中取胜，关键是如何长期维持产品拍卖价格不高于邻近市场同种商品的交易价格，在保证供货量满足销售需求的同时，尽量降低流通的成本费用。拍卖机制降低流通成本费用的主要方法是产销直接挂钩以减少不必要的中间环节，充分发挥规模经济效益的优势。但是，要实现这个目标，必须处理好花卉业流通过程中不同主体间的利益、风险、信息等问题。只有维护所有人的利益，这种销售模式才能走得长远。在荷兰，每年大约有95%的种植者将他们的产品通过拍卖场进行销售。为什么种植者愿意通过这种方式销售产品呢？主要是因为生产商和经销商的利益在拍卖场可以得到充分保护：首先，通过拍卖场销售产品，卖家很快就会知道产品的最终价格；其次，买家和卖家可以更好地就产品进行交流；第三，拍卖场会在24小时内将货款返还给农户，使卖家可以迅速收回资金，而生产商从前需要独立承担的风险就此化为乌有。这正是花卉生产商多年来梦寐以求的事情，因此这个机制的实行促进了荷兰花卉业整体的发展，并在后来的发展过程中得以充分整合。（上）