现在，英国苗圃中正在流行“现金购物自行运送（cash and carry）”的销售方式，不少苗圃经营者都非常看好这一销售手段。

　　瑞福德苗圃的墨海姆说，想象一下，你需要购买10个或是100个品种的苗木，如果你来到一个采用自行运送方式的苗圃，这意味着你将可以直接到苗圃里选择并带走你所喜欢的植物。

　　然而，采用这种销售方法并不是件容易事。负责英国和爱尔兰苗木销售的斯第文说，这需要你有良好的服务水平，快速的资金处理能力。

　　那些刚刚开始采用这种销售方法的苗圃经营者也认为，自行运送销售方式的前景十分广阔，但是它需要的是建立一个系统来完成。

　　首先，要划分出不同的功能区，来完成销售和苗木养护。

　　另外要随时调整以适应市场要求。斯第文说，我们现在发现了一个趋势，那就是大规格苗木开始流行，我们已经不再销售9厘米盆的草本植物，而是销售2升盆的。虽然现在1.5升盆的灌木卖得很不错，但我们现在已经不卖那些容器小于3升的苗木了。

　　再有，你要有一个稳定的客户群。每天苗圃经营者所面对的可能是各种类型的人，有的可能会很专业，有的可能就是个门外汉。但每个人都可能成为你潜在的客户。想想看，你的客户完全不了解苗木行业，他没有参加过任何专业展，没有接到过苗木广告，当他要购买苗木时，在选择苗圃时可能会十分盲目，那么如何把这些潜在的客户争取到自己这边来呢？

　　对于这个问题，各苗圃都有一些自己的小技巧。米德尔塞克斯郡的克斯顿花园中心的尼奥说：“我们通过邮件请客户填写表格，然后把所有的信息建立成一个数据库，方便随时查找。另外，我们会定期给客户发送宣传材料，向他们介绍我们的新产品、营业时间等情况。这帮了我们许多忙。”

　　克拉克苗圃的卡尔说，我们采用这个方式的时间还不长，我们必须采用各种方法，引起客户对我们的兴趣。所以我们采用了一个非常显眼的方法，把广告做到充气汽艇上。另外，我们还经常给客户打电话联络感情，这些办法都很有效。

　　选择一个合适的位置是销售成败的关键。对那些非专业的客户来说，他关心的可能不是各苗圃所售苗木的价格，因为他们无法区分这里面的差别。他们关心的是，能不能用最简单的办法买到自己需要的苗木。

　　经营者威尔说，也许很多人认为我们苗圃的地理位置并不好，但我的目标就是为当地的园林设计师和小零售商服务。由于苗圃他们很近，因此他们非常乐于光顾。

　　采用方式这种方式的苗圃经营者都取得了不错的业绩，还有更多的苗圃加入到这个队伍中来。但正如经营者墨海姆所说的，这只是一种销售方式，它的前提还是要有高质量的苗木，否则一切都是空谈。

　　译自《Horticulture Week》