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开店家乐福业绩冠全国 访湖南都市花乡花艺连锁机构经理张文
http://flower.intopet.com 日期:2007-3-20 来源:中国花卉报 作者:王海艺 阅读:


  “都市花乡”长沙家乐福鲜花专卖店的情人节店面都市花乡供图
  近日,记者从家乐福长沙店获悉,湖南都市花乡花艺连锁机构家乐福鲜花专卖店从2002年成立到2006年间,在中国地区家乐福的七十多家花店评比中,其年营业额一直保持第一。不仅如此,每到重要节日前夕,家乐福都会从全球的超市中挑选店面形象好的花店,拍下照片放到全球共享的网站上,供其他店参考,而享受过这种待遇的花店,中国还仅有“都市花乡”一家。2006年9月底,时任法国家乐福集团总裁的丹尼尔·贝尔纳来长沙家乐福视察后说,相较其他方面,他对花店的印象尤其深刻。
  都市花乡何以能取得如此骄人的成绩?记者采访了经理张文。
  记者:都市花乡和家乐福当初是如何互相选定的?
  张文:家乐福会根据消费观念的不断变化而调整经营策略,这无疑会为都市花乡的发展提供广阔的发展空间。都市花乡在经营理念、设计水准、产品创新求变等方面也能跟上家乐福的脚步,进驻家乐福后不会被其淹没而成为其附属机构。
  反过来,都市花乡还改变了家乐福超市经营鲜花的观念。以前家乐福经营鲜花主要目的是为了改善超市的形象,但自打都市花乡进驻以后,家乐福发现,鲜花生意也很红火,还能带动巧克力、绒毛玩具、果篮等商品的销售。
  记者:在长沙这样一个消费水平在全国并非名列前茅的城市,你们是如何做到在家乐福超市花店中营业额全国第一的?
  张文:都市花乡现在共有11家连锁花店,其中5家开在超市,6家开在街边。与开在街边的花店不同,超市店有自己显著的特点,即顾客更追求经济实惠,而街边店的顾客对花艺更加看重。因此我们将街边的花店定位在高端客户,这些店服务好、利润高,但营业额比较小。超市店主要定位在中档客户群体,以营业额取胜。
  在超市店经营中,我们坚持二八原则,即80%的利润来自20%的商品,另外20%的利润由80%的商品来创造。我们经常会选择一些商品做低价促销活动,有时甚至是负利润运行的,以保持一个低价形象,这些促销花虽然赢利不多,但是可以带动其他能赢利的商品销售。因此,虽然这些促销商品的利润率低,但因为销售额大,而且能带动较高利润商品的销售,所以总利润还是很可观的。而且,这些促销的商品还有花卉消费普及和品牌推广的作用。
  在超市店,我们经营的花卉种类与街边店一样,既有鲜切花又有绿植,但在鲜切花方面,因超市店营业额比较大,我们会多准备一些成品花束、花篮,并明码标价,顾客能即买即走,这样既增加营业额,也避免了因销售量大时,现场制作而使员工手忙脚乱的现象。
  记者:作为开架式的销售形式,与其他店相比,超市店有很多受限制的地方,你们是如何经营店面形象的?
  张文:都市花乡对店面形象一直非常重视,超市店也不例外。都市花乡有专门负责店面设计的员工,我本人其实也是学设计出身。我们很注重平时对国内外相关讯息的积累,在店面形象上也舍得资金投入。
  超市店的店面形象与其他店设计是有差别的。它最重要的特点是随季节和节日不断推陈出新,以保持趣味性和观赏性,给所有超市的顾客带来新的视觉感受和乐趣。如春节期间,我们会把货架装饰成喜庆的大红色,而到情人节时,货架则可能设计成浪漫的粉红色,员工还会“插”上白色的翅膀,扮成天使的样子。总之,店面要尽量吸引顾客的眼球,给他们眼前一亮的感觉。
  记者:据我所知,都市花乡在其他几家本土超市也有分店,与本土超市相比,家乐福这样的外来超市对花店的经营有些什么不同的影响?
  张文:最大的差异是客户群有所不同,家乐福定位的客户群档次要高一些,平均每单生意成交额也更高一些,因此我们在商品的选择和店面设计上都会更讲究。

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