开栏的话在前不久公布的2005年中国花卉产业统计表中，我国花卉市场已达2586个，比2004年增长了10%。可是提起买花，很多消费者还是感到不方便。那么，目前盆栽植物的销售方式是什么样？未来几年的发展趋势又如何呢？本报记者就此调查了北京、上海、广州等大城市的情况，采写了关于花卉市场、花卉企业大卖场、百货超市和家居建材店、花店、街头流动摊贩5种销售形式和探讨未来几年盆栽植物销售主渠道的6篇文章，从今天开始陆续刊登。希望这组文章能起到抛砖引玉的作用，引来更多的讨论和建议。
　　花卉市场是盆花销售的重要阵地，随着花卉产业的发展和消费需求的变化，在花卉市场中，无论是商户构成还是盆花销售方式，都在不断变化着。
　　商户构成———从生产商销售窗口到个体经营户为主
　　从北京、上海两地看，花卉品种齐全、价格相对低廉的花卉市场仍是消费者日常购买盆花的主要渠道。
　　在早期的花卉市场中，很大一部分商户都是盆花生产商的展示销售窗口，而这几年，以公司名义在花卉市场内进行销售的商户所占份额在逐渐减少，个体经营户的数量不断上升。北京中蔬大森林花卉交易市场市场部经理石毅说：“我们市场2001年刚开业时有十几家商户以企业的名义来签租赁合同，今年只剩3家了。”北京莱太花卉市场内公司性质的商户也由前几年的几十家减少到几家。北京玉泉营花卉展销厅总经理李铭表示，本市场内企业商户只占20%至30%。
　　上海双季花卉市场管理有限公司副总经理陈民耀说：“在花卉市场内销售的盆花，价格随行就市且都是以一手交钱一手交货的形成进行交易，绝大多数都不开票据，这样花卉市场以外的企业很难对销售额进行监管。”上海东荷花卉有限公司从上世纪90年代中期开始经营花卉，现在上海曹家渡鲜花城和上海双季花卉园艺市场内都有店面。经理顾新华告诉记者：“在花市中，公司不监管员工，会造成资金、库存管理的混乱；而要监管员工，就会造成管理成本高、机制不灵活，同个体经营者在定价、结算、进货选择等各环节的竞争中处于下风，这导致了企业型商户不盈利甚至亏损，直至退出花卉市场。”
　　据石毅、李铭介绍，和企业相比，个体经营者因经营成本低、价格更灵活，符合老百姓消费价格上求低的心理，也更有竞争力。
　　很多生产企业逐渐退出花卉市场还有一个重要原因是，我国花卉产业还在向生产与销售分开过渡，生产商与大批发商关系越来越紧密，双方各自发挥优势获取合理的利润。一种专业营销公司也悄然兴起。这类公司在花卉市场设点，通常只经销一个品牌的一种花卉产品。由于在花卉市场中销售盆花能直接接触消费者，这类专业代销公司可以将消费者喜好、价格接受程度、竞争者优劣势等大量信息反馈给生产公司，指导其调整生产。北京靓馨花卉有限公司就是在产销分工趋势下产生的这类公司之一，他们独家代理天津超群花卉公司蝴蝶兰产品的销售，固定的货源使他们不需要为订货、调货全国奔波，他们的精力得以释放出来用于打造品牌、增加产品附加值以及为生产商提供及时准确的市场信息。
　　竞争方式———从品种、价格到优质服务
　　就花卉市场内盆花零售本身而言，已从10年前以品种竞争为主，到近5年来的价格竞争，再到现在竞争从品种、价格、产品包装、运输、服务等各个方面展开。
　　10年前的花卉市场，谁有新奇的好品种，谁就能挣钱。当年在北京，进口的迷你仙人球，进价不到10元一盆，市场上卖到99元一盆，而且被抢购一空。
　　随着盆花生产国产化程度越来越高，花卉产品同质化现象越来越严重，中低档产品供过于求。为了在竞争中取胜，一些商户开始追求产品的差异化和服务的全面化，通过增加产品的附加值来赢得客户。
　　首先，品牌越来越受重视。像广州先锋园艺公司的一品红、河北龙城公司的红掌、胖龙公司的仙客来、广东教授公司的凤梨、天津大顺公司的红掌、竹竽、凤梨等高档盆花品牌已逐渐深入人心。北京靓馨花卉有限公司总经理王振华告诉记者，现在消费者的品牌意识越来越强了。以蝴蝶兰为例，2001年以前买花人来到摊位前只会提及蝴蝶兰这一类盆花的名字，近几年点名要“超群火鸟”的消费者渐渐多起来。

　　（上接1版）不仅如此，在年宵期间买花送礼时，寻找新品种的顾客更多。针对这种情况，一些品牌经销商开始在产品求新上做文章。例如主打高档、特色盆栽销售的北京莱太花卉市场“乡间小路”店，他们保有着进口大宝莲灯、进口荷威棕、进口天

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