5年称雄萧山

　　5年前，孙妙夫开始做苗木生意。每年业绩都翻着跟头涨：2000年营业额只有180万，之后就是480万、1300万、2800万，去年的销售额达到3800万元，成了萧山首屈一指的苗木经营大户。

　　现在，全国各地有80多个苗木经纪人给孙妙夫做下线采购苗木，苗子主要销往江苏的苏锡常地区。经他手买苗的园林绿化工程公司，目前有100多家。孙妙夫估计今年销售额能达到5000万元，明年预计是一个亿。他说：“明年给我供苗的下线会稳定在400家左右，而销售面将扩大到上海、杭州和南京等地。”孙妙夫不想盲目铺开做全国市场，他认为，先在一个地区站稳脚跟最重要。

　　理念来自“百安居”

　　孙妙夫能走到今天，和他5年前的苗木“百安居”梦有很大关系。所有家居物品，在百安居均能一站购齐，而且价格相对合理，怀着这种经营理念，从创建公司的那一天起，他就与萧山新街的其他苗木经纪人完全不同。

　　5年前，新街镇已有800多人从事苗木买卖，大多数以卖萧山当地苗木为主。而孙妙夫决定走“百安居”的经营路子，以销售外地苗木为主，兼营本地苗木，多品种平价供货。现在，孙妙夫每年销售出去的苗木中，只有30%来自萧山，剩下的全部从其他地区采购。

　　专业才能成功

　　每次见到孙妙夫，如果他不关手机，很难坐下来聊天，询价的电话一个接一个。他不查电脑，也不翻笔记本，公司配送的500多个苗木品种，产地、规格、适应性、送货期、最低价格等，随口就来，记忆力十分惊人。他说，这主要得益于入这行前在全国各地调研了半年，底子打得好。直到现在，他仍十分注意媒体对新品种、新产地的报道。一旦发现新产品，就想尽一切办法调查清楚并烂熟于心。细心和专心，成就了孙妙夫的今天。

　　虽然是个做买卖的，但孙妙夫对植物的钻研也很精深。记者曾多次旁听他和业内知名人士探讨苗木品种、技术和市场情况，他的很多专业认识和行业判断，经常令对方“哑火”。比如市场上红叶石楠热的时候，他一次购买7万株苗子做栽培试验，获得了8万个数据。两年前，水生植物市场看好，他就自己一个人从东海口的慈溪沿江而上直到钱塘江畔的临安。20天中搜集到水生植物278种，从中开发出来67种，仅去年一年就创造产值700万元。也许是常年摸爬滚打的结果，市场上常见的新品种、乡土树种有哪些“猫腻”，他也一清二楚，好像什么也瞒不了他。

　　奇招源自眼光

　　市场上总有些特别的需求，有时下线经纪人也采购不到，孙妙夫开始尝试自己组织生产。给苗农下定金，搞订单生产是一种主要形式。目前他订单的面积已经超过3000亩，这些订单农户都不在萧山。孙妙夫对订单农户的种植要求很高，比如金叶女贞，市场价一般在每株0.2 元左右，孙妙夫出每株0.5元，并先付每株0.22元的定金，唯一的要求就是农民要把每亩3.5万株种植密度减少到1.5万株。看好反季节全冠移植市场，几年前他和朋友注册了一个容器苗公司，今年就和上海的8 家绿化工程公司签订了1000多万元的反季节供苗合同。

　　对于那些四处采购苗木的园林绿化工程公司而言，孙妙夫与其他苗木经纪人最大的区别就是能搞到别人搞不到的苗子。几个月前，江阴的望江公园找到孙妙夫，他们施工过程中有30多个品种死活买不到苗，希望孙妙夫给解决一下。结果他只用一周时间，一张30多万元的单子就拿下了，苗子一棵不缺。

　　负责便是财富

　　孙妙夫说：“别人拿一个品种去推销如何竞争得过我拿100个品种呢？我们价格不高，送货及时，新产品丰富，服务也尽心尽力。我们凭实力和信誉做事，正规操作的园林工程公司都会主动找我们。最近，上海、南京和杭州，有十几家大型绿化施工企业主动找到我们，也许就是口碑相传的结果。”孙妙夫不善于“搞关系”，对个别喜欢“暗箱操作”的园林工程公司敬而远之，喜欢按市场游戏规则做事，在服务上多做文章。今年上半年，孙妙夫发往苏锡常的苗子就有1500车，最多的一天发出28车，坚持每车必须有公司的人押车或监督卸车。核对数量和品质后，还要指导用苗单位进工地前如何处理保护好苗子，个别苗子还要配上“活力素”。

　　谈到自己和客户的关系，他说：“太忙了，公司例会一般由经理组织。我要是出席会议，只讲责任：客户把订单交给我们，我们如何对人家负责。有时下线经纪人给我组织一车苗子，我会打五六个电话跟踪询问，唯恐哪个环节出问题。面对责任，我如履薄冰。”说这句话的时候，孙妙夫依然保持很快的语速，但夹带着沉重的不容置疑的坚定。