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两种能力是经纪人成功的关键
http://flower.intopet.com 日期:2006-4-13 来源:中国花卉报 作者:韩旭整理 阅读:
在2005年全国十大苗木经纪人之一的孙妙夫看来,有两种能力是苗木经纪人成功的关键。
  第一种是抓住机遇的能力。市场经济是竞争经济,也是机遇经济,在竞争中机遇无处不在,却又稍纵即逝。谁抓住了机遇,就能掌握主动,就能发展。作为与市场贴得最近的经纪人,要用市场经济的眼光捕捉商机,时刻保持对市场发展趋势的准确判断力,保持对市场经营活动的果断行动力。
  还有一种就是资源整合的能力,资源整合是指整合苗木资源和人脉资源。优秀的苗木经纪人应与市场同步,越贴近市场就越有先机。现在的绿化工程都讲究品种多样性,多品种需求与苗木品种的区域性分布存在着必然的矛盾,这个矛盾为苗木经纪人创造了存在空间。
  苗木经纪人分两种,一种以本地资源迎合市场要求,风险小,但不易做大;另一种是以市场需求来整合各地资源,风险大,但更有发展。优秀的经纪人必须具备冷、稀、偏、远品种苗木的调动能力,把这些品种所处地区的资源优势转化为自己的优势资源。
  2005年第三季度,孙妙夫曾接到这样一单生意。下单公司是江苏一家单位,订单中需要金叶女贞约26万株。当时,萧山金叶女贞产地价为0.65元/株,考虑到运费,0.7元/株比较合适,但那家公司开出的单价只有0.5元。这单生意的总金额约为80万元,按萧山苗木的时价,其利润只有3万至4万元,利润率过小,但孙妙夫还是接了下来。因为他没有从萧山提货,而是从江苏沭阳调苗,整个单子只花了几十元手机费。
  人脉资源的整合,在供应链、销售和回款方面都有所体现。良好的人脉关系可以确保完成采购,尤其是异地采购。在销售中,良好的人际关系也会化解矛盾,保证顺利运作。孙妙夫做的不少单子都是小生意,有时还要短期垫款,但他仍然会做,并保质守时完成。其目的就是建立人脉,为今后的合作打基础。
  回款是让很多公司头痛的问题,但孙妙夫公司的回款率达90%以上,发达的人脉是其制胜法宝。曾有一家江苏公司在某年年终时欠他80多万元,他打了很多电话并登门拜访均未果。这时,孙妙夫想起了一个在江苏的朋友与欠款公司关系非常好,通过他,孙妙夫将欠款追回。

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