（上接1版）除了销售行为的不同，各公司销售的产品品质相差悬殊，使市场变得更为复杂。大多数人认为，进口草花种子品质优良，性状稳定，而国产种子就有些难说。据了解，市面上的国产种子基本有三个来源：一是国内一些有实力的科研单位和少数几家从事了多年种子生产的大企业所生产的种子。他们依靠自身的科研优势，坚持不懈地开展育种和制种研究。近年来在一串红、麦秆菊、万寿菊、F1三色堇、F1矮牵牛等品种的育种和制种上取得了可喜成果，品质有一定保证，得到了部分消费者的认可，但目前此类种子数量较少。第二类是一些分散在各地的农户自己生产，可以说他们没有任何技术保障，种一茬花，收一批种，能卖多少算多少，以生产常规种子为主。另一类是某些曾经为国外公司制种的企业所生产的种子。这些企业在为国外公司加工种子后，没有依法销毁用于制种的亲本，而是偷偷保留。他们积累了一定的生产经验，便开始自行非法生产国外公司的种子。这部分种子生产成本低，数量大，市场售价远低于进口种子，对资金有限或生产规模小的企业有一定吸引力。对此，有专家指出，出于品种保护的考虑，现阶段国外育种公司都加强了对亲本的控制，国内一些企业只能利用原来保留下来的老亲本继续繁种，但在亲本性状保持方面却缺少必要的技术手段，而且大多不具备种子加工处理技术和必要的检验设备。因此，生产出的种子会存在技术缺陷，品质难以保证，势必会为草花生产企业埋下隐患。靠技术服务争取客户据有关人士介绍，由于市场竞争的加剧，与前几年相比，进口种子的销售利润已下降了30%。目前国内进口草花种子的平均市场价格与日本市场相差无几，而日本草花种子的年销量是我国的20多倍。国内市场价格拼杀的程度可见一斑。进口种子的价格主要受国际市场的供应量和国际大型经营公司销售策略的控制，我国的市场销量在国际市场上所占的份额太小，根本无法通过增加数量的方法来降低进货价格，所以，进口种子进一步降价的余地比较小。国内销售进口种子的公司如果纠缠于价格之争，难免会陷于无利可图裹足不前的地步。因此，一些实力较强的公司更加看重通过提高技术服务水平，来巩固、扩大市场，在更高的层次上展开竞争。上海诺华种子公司叶剑秋认为，目前国内大部分草花种植者对品种认识不足，生产水平相当落后，甚至大部分生产者的水平还停留在50年前的程度，因此加强售前、售后服务十分必要。浙江虹越公司总经理江胜德也持此观点，此外他还认为，要通过掌握新颖、齐全、优质的品种和畅通的进货渠道来保证客户的需要，以树立企业品牌形象。泛美种子公司今年在国内举办了大规模品种展示活动，并在各地举办了多场技术讲座，就是为扩大品牌知名度，展示技术实力。随着市场竞争的升级，不少种子销售商也在努力加强服务意识，以建立良好的客户关系。近一两年里，不少公司相继建立基地，对销售的品种进行栽培试验，积累经验，以期为生产者提供可靠实用的栽培技术指导，同时亦作为展示基地，使客户对品种的性状表现和公司的实力有直观的认识，以此来促进销售。引导消费拓展终端市场目前，草花生产结构的不合理和用花市场的不通畅，是阻碍草花种子市场健康发展的主要因素。草花生产企业产品趋同，缺乏特色，造成了销售困难。虽然市场上的草花种子有100多个，但常见的不过20来个，尤以一串红、万寿菊、矮牵牛、百日草等最多，几乎各地用花都局限在这几个种类上。此外，城市绿化美化是目前草花消费惟一的大户，几乎所有生产者眼睛都盯着市政用花。众所周知，市政绿化建设与城市的经济发展水平密切相关，短时间内市场用量难以迅速扩大，同时市政用花市场化程度偏低，不少城市存在着不正当竞争的现象。由于这两个因素的影响，一些地方已出现了草花产品过剩，企业竞价销售的情况。在这种环境下，生产者如果不能通过其他方式降低生产成本，或者开拓新的消费市场，就有可能对草花生产失去信心，从而直接影响到种子市场的发展。对此，一些种子销售商认为，关键是要开发新的用花市场。美国草花市场80%是个人消费，用于庭院、居室、阳台及窗台的美化。个人消费行为的特点是，注重品质，产品需求多样性。只有建立起以质量为驱动的消费市场，扩大个人消费比例，生产企业才有出路。泛美公司王士英认为，种子销售商应该在开拓终端市场方面多下些功夫，要及时将一些国外流行的草花使用方法传授给终端客户，比如草花组合、草花切花的应用等，通过引导消费，开拓新的消费领域来带动草花生产，促进种子销售。