尽管在国内金萨干花并不常见，但是，在干花行业内，金萨工艺品有限公司的名气却很大。作为国内较早从事干花出口的企业，金萨公司成立近10年来取得了可喜的成绩，成为保定市出口创汇的骨干企业。日前，记者在保定参观了“金萨”在国内开的第一家专卖店，并采访了公司总经理贾新宪。

记者：金萨公司成立近10年了，一直做干花出口贸易。请问企业是如何一步一步走过来的？

贾新宪：金萨的发展大致分为4个阶段，第一阶段是企业创建期。从1992年至1993年，这期间为了确定选项，费尽周折，最终选定了干花。创业是艰难的，缺技术，少销路，那两年多几乎是毫无收获，而且付出了一定的代价。第二阶段，从1994年至1996年，是企业发展的定位期。这段时间也受了不少磨难。干花怎么卖、谁去卖、卖给谁，为了摸索出一种可行的方法，走了不少的弯路。直到1994年秋天才确定下来把“广交会”作为出口产品的主要窗口。1994年初，我们设计生产了一种粘合花，当时国际市场上还没有，这种产品引起了外商的兴趣。1994年下半年，我们接到了一份来自美国的订单。这时，我们意识到只有做出企业自己的特色，才能有市场，有发展。同时，我们也在逐步扩大生产规模，如果总是小作坊式的生产根本无法吸引客户，生产规模达到一定程度，会增强客户的信心。第三阶段是企业的上升期。从1997年至1999年，基本上是在“广交会”上独家经营干花。这时候，干花的卖家较少，规模也小，金萨与他们相比，处于领先地位，竞争小，发展顺利。第四阶段是2000年到2001年，是公司的转折期。国内的干花生产竞争比较激烈，“广交会”上出现了10多家干花企业。出现了互相压价、抄袭品种等许多让人困惑的事情。这次，你的产品出来了，下次，会上就会冒出一大堆；你卖一块钱，他就会卖8毛钱。现在国内的干花市场比较无序，许多的低档次产品扰乱了市场。在有些地方，一个单元房就能成为一个干花厂。同时，再有国内、国际上一些重要事件的影响，如入世的问题等等，企业要发展，就需要及时跟上市场的步伐，调整思路，应对转折。

记者：作为一名出口企业的领导者，你是如何看待入世的？

贾新宪：作为一名企业领导人，要从多方面看问题。就入世而言，从大环境来看，国内市场和国际市场接轨，这是一件大好事。但对企业来说，既可能会有负面影响，也可能有积极的一面，关键看企业如何去做。许多人在抱怨，市场疲软，但是，市场上每天都有新开张的企业，也有出租转让甚至是倒闭的。在我看来，只有疲软的精神、思想、意志，而没有疲软的市场。作为一个企业，尤其像我们这样的中、小企业，要找准自己的发展位置，整个经营思想要和大环境相符，而且能游刃有余地活动于这种环境中。如果能做得好的话，在求得生存的基础上，是应该有所发展的。

现今，荷兰最大的干花公司已经进入中国，在辽宁沈阳建立了工厂。国外企业参与到国内企业的竞争中来，不仅对我们来说有压力，对整个干花行业也存在一定的压力。我们应面对这个现实，采取积极的应对态度，和国际市场接轨。

国外产品进入中国，既是冲击，也是挑战。

记者：近来，我听说干花行业不是很景气，是这样吗？

贾新宪：现在，干花的市场确实不是很好做，因素是多方面的，并不能完全归结于入世的影响。关键在于应及时更新观念。首先，要与国际市场接轨。国外的产品进入国内，在我看来是件好事。对自己的产品是有冲击但同时也是挑战。为什么不能在这其中找到生存的空间呢？我不相信外国人能把这个行业做得完美无缺，无可挑剔了。中国干花有自己的优势，发挥自己的特长，不要去做和别人一模一样的。别人做得好，我也跟着做，等你跟上时，别人已经成规模了，你要想挤进去就会很难。世界上干花种类很多，大多是整枝花，如玫瑰花等，缺少手工干花，尤其是插花中常用到的用做焦点花的大花型的花材。这恰恰是我们的特长，因此要去开发别人没有的，用我们的优势补充国际干花市场的不足。那么，其他国家的人要想做这方面的生意，满足这方面的需求，就要找到中国来。美国前几年每年在花卉上的消费额有几个亿，干花占到几千万美元，我们现在出口到美国的干花一年也不过200多万美元，只占到了很小一部分，还有很大的份额等着我们去开发，其次是要抓住机会。我经常和员工们说，我们的企业受到国际上一些事件的影响，如9.11等，今年的发展不如去年了，但我们不能因此而消沉下去。反过来，我们要利用这个机会反思一下，要找差距。如果企业做得不好，就会弱不禁风，没有抵挡风暴的能力，企业就会走向失败。但是，如果企业做得很好，就应该有抵御一定风暴的能力，不要去抱怨市场的

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