刘晓秋———善把商机才能赚钱

　　什么东西只要把它收拾好了都能卖出去，都能卖出好价钱。比如有些蝴蝶兰在市场上只卖15元一株，可以将它们搭配组合，售价自然就上去了。正是因为它的单株价格低，才更容易灵活运作。如果单株就卖到六七十元，调节的余地反而小了。今年小盆径的产品市场会很好，但几乎没货。原因有三个：一是去年和前年小盆径的盆花卖得不理想；二是它的生产成本与大盆径的差距不大，但售价相差却很大；三是目前大部分消费者在年宵时节购花还是用做礼品，大盆径无疑是首选。根据市场结构的变化和消费者的购买力，预计两三年后小盆径的盆花需求量将会大幅度增长，希望生产商能及早做好准备。

　　品牌企业的日子会好过

　　刘同权———坚决用精品打市场

　　今年是森禾种业进军北京市场的第三年，对于高品质的不断追求，是我们的发展方向。今年北京的年宵花市场上对于仙客来的需求量在 50万盆左右，森禾种业就要占到总量的60%。与往年不同的是，今年森禾仙客来精品、特级品和一级品的比例很高，公司也规定二级品全部销毁，绝不上市。森禾就是要坚持用精品打市场，对签约经销商负责，对自己的品牌负责。

　　金成植———用品牌赢得市场

　　品牌企业应该不断提高自己的信誉度和知名度，并充分开发利用好，而过硬的产品品质才是品牌企业的最大资本。以往年宵花市场上高品质、高价位的花早早被抢购一空，就是对高品质花卉的市场回报，今年庆成公司的蝴蝶兰在北京年宵花市场的投放量大约7万株。凭借良好的品牌效应，我们对于今年的销售状况也没有过多的担心。

　　刘晓秋———价格是消费导向

　　个人收入的不平衡，导致消费水平千差万别。高品质的花有市场，低价位的花同样有销路。购买心态也不一样，购买三四百元的产品要货比三家，购买三四十元的东西就会出现冲动购买。现在市场上有60 %至70%的消费者是以价格为导向的，以质量为导向的还不多。现在消费市场上存在一个普遍现象，就是消费者对于产品品质、品种上的判断力上略显稚嫩。有很多质量上的特点摆在店面上表现不出来，比如说花期的长短、抗性的好坏。同样是仙客来，品牌企业的产品的确漂亮，但它背后的价值很难体现，而且好的品质总是伴随着不菲的价格，对大多数消费者来说，购买这类花还有些距离。

　　赵玉斌———价格与品质兼顾

　　去年我们一年只做了一万株的蝴蝶兰，但是作为一个小规模的经营者，我们不只在价格上做文章，而是把花卉品质看得很重要。在有了好的品质作保障，再加之本身规模小，成本低，售价低，去年蝴蝶兰销售状况喜人，一万株的蝴蝶兰早早就全部售罄。

　　国产品开始替代进口货

　　刘晓秋———国产货品质提高快

　　进口数量锐减的关键因素是我国花卉业生产水平的快速提高，我们的很多盆花已接近世界水平，胖龙公司的‘粉冠军’盆栽红掌，甚至比进口的质量还好。现在有些花卉经营者，只是少量的引进一些进口花卉，只想当个招牌，起到广告效应，卖的主流产品还是国产货。有时店里放几株进口凤梨，把人招过来，商家要真正获得实惠，还得靠国产货。

　　靳计稳———大家都想种好花

　　经过几年的市场洗礼后，生产者已经不再盲目跟风引进品种了。大家通常要做非常认真的市场调研，寻找一些适销对路的优良品种，并很注意研究引进整套的种植栽培技术，走的弯路越来越少。这也直接带动了资材市场的发展，比如我们最初种植仙客来用的是德国进口的双色盆，现在我们发现一些客户也开始使用，只不过是国产的，虽然在手感、色泽上还有一些差距，但是栽培效果已经非常好了。

　　金成植———有些品种还需要进口

　　受地理环境和气候因素的影响，大花蕙兰、蝴蝶兰等一些高档花卉，还是有一部分需要从国外进口。我估计今年从韩国、日本的进口大花蕙兰的量还是相当可观的。和国产大花蕙兰相比，进口大花蕙兰从花期、花色以及后期管理等方面还是存在着一定的优势。

　　赵晶———做进口货越来越不划算

　　从国外运输到国内要花去很长时间，有些转来转去的货需要30多天，长途颠颇以后，很多质量反而不如国产的了。特别是和国产货相比，还要额外支付交通运输、人员管理、进口关税等费用，竞争力已经大不如前。比如，我们进口同样数量的凤梨所使用的费用是国产凤梨的四倍。如果进口凤梨不能及时全部卖掉，就会有赔本的危险。通常一盆进口花要赚回批发一箱国产花的利润来，才可以保证企业正常运转，这就导致进口的生意越来越难做。

　　雾里看花，水中望月。北京年宵花市场究竟要经历哪些变数，仅仅一场座谈会是无法完全预知的。但以上生产经营大户对首都年宵花市场的分析，至少提醒了我们：多走出去看看，多一点信息，就会多一点信心。

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