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湖人公司用“4个3”应对“第3轮洗牌”
http://flower.intopet.com 日期:2004-4-6 来源:中国花卉报 作者:宋波 阅读:

   记者宋波报道 记者近日从北京湖人灌溉设备有限公司了解到,为了应对园林产品经销中日益临近的“第3轮洗牌”,湖人公司正在积极推行“4个3”的发展战略。

  所谓“第3轮洗牌”是指继草种、园林机械之后,园林灌溉市场的一次重新调整和市场再分配过程。五六年前,草种市场在度过启动期后,进入了拼价格的无序竞争阶段,经营毛利迅速降至10%左右,小经销商被大量淘汰,业内人士称此为“第一轮洗牌”。“第二轮洗牌 ”过程与草种市场变化相似,时间稍后,对象变为园林机械。湖人公司董事长冯大明告诉记者,灌溉市场启动时间迟于草种和园林机械,但近年来,产品价格已开始大幅下降,竞争越来越激烈。“商界规则是适者生存。面对变化,我们从产品、行业、区域和业务范围4个方面进行了调整,力争在各方面都有3个支点。”

  湖人公司目前主要经营3个品牌的产品:雨鸟、嘉丁拿和湖人,雨鸟和嘉丁拿是国际知名品牌,相比之下湖人自有品牌就显得默默无闻。冯大明对记者说,灌溉产品国产化是个趋势,不能因为现在市场不大就不去做,而且一个销售企业要想做大的话需要有自己的实体。眼下虽说他们只能套牌生产些技术含量较低的取水器、接口等产品,也赚不到什么钱,今年仍会加大这方面的投入,“这将是除雨鸟和嘉丁拿之外另一个支点。”

  湖人公司确定的行业3支点是:农业、园林和高尔夫,这3方面他们都曾先后经营过,不过是什么热时做什么,农业这块慢慢就丢了。今年,国家加强了高尔夫球场建设的审批管理,高尔夫球场建设热开始降温,这对近年重点做高尔夫球场灌溉设备的湖人公司影响不小。冯大明说,这是一方面原因,另外湖人定位自己为一家专业的灌溉公司,从长远看农业灌溉的市场是最大的,于是公司决定重新将这块市场捡起。

  据了解,目前湖人公司自己的经销点有3处:北京、上海和广州,分别重点负责北方、华东和华南的业务。据冯大明介绍,上海和广州的机构还属于湖人下面的分公司,今年将被升格为独立经营的公司,以便更好的开展业务。这样,以北京、上海和广州为中心的3个区域销售网络架构就形成了。

  以前,由于顾忌做灌溉工程会与自己的客户争市场,湖人公司一直未涉足这一领域,只做灌溉产品的销售与工程的设计。随着湖人天地灌溉有限公司的成立,这一惯例被打破了。冯大明说这是情势使然:随着国外厂商对中国市场日益熟悉,代理商的作用不再像初期那么重要了。“日本本田在重庆生产通用发动机是个信号,今后还会有更多的国外园林产品生产商在国内建厂,这样的话厂家自己就可以直接进入消费市场。”冯大明告诉记者,“工程单位是产品的最终消费者,始终会被国外厂商看重。另外,现在我们销售、设计、工程3个方面一块做,包括销售网点的建设,都是为了增强自己的实力,赢得继续和国外知名品牌合作的机会。”

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