去年7月，日本小松全能株式会社（以下简称小松全能）在山东济宁兴建了小松全能（山东）机械有限公司，生产小型挖掘机。今年1月中旬，小松全能（常州）机械有限公司在海南三亚举办全国销售店会议，小松全能社长青柳一博、农林机械总经理近藤庆二都来到了会场。小松全能对中国市场的重视程度由此可见一斑。

拓展海外市场是公司战略

小松全能成立于1910年，最早是生产直升机发动机的，后来又涉足摩托车、航模、农林机械等动力装置。2004年，小松全能二冲程发动机的生产量达到了65万台，位居日本同类产品的第二位。现在，小松全能有三大主营业务：农林机械、建筑机械和液压设备。

近年来，小松全能一直在努力开拓海外市场。1999年，小松常州公司成立，主要生产农林机械。2003年，小松全能在美国亚特兰大设立了办事机构，去年10月，小松全能在荷兰又新建了工厂。至此，小松全能生产、销售网点遍布欧洲、美洲和中国。

据近藤庆二介绍，小松全能2004年的营业额为748亿日元，其中机械产品是158亿日元。这几年机械中的农林机械海外销售比例在持续增长，去年日本国内销售额是29.1亿日元，海外达到了24.3亿日元，这还不包括与环境事业相关的产品。“我们的战略是继续扩大海外市场的销售比重，这主要通过不断增加新产品和加大推广力度来实现。” 近藤庆二说。

在农林机械上，长期以来小松全能把目标锁定在高端客户上，随着市场的扩大，这一产品战略逐渐在改变。近藤庆二说，以前小松全能主要生产高档产品，现在他们也开始注重中档产品的研制生产，以扩大客户群，“但我们会坚持一贯的高质量要求。”

中国市场是重中之重

小松常州公司去年全年农林机械的销量是1.5万台，而小松全能总销量为80万台左右，相比之下，中国市场的销售比例是很低的。近藤庆二也坦陈，中国市场并没有当初他们想象的大，为什么小松全能对中国市场还这么关注呢？“常州公司去年的销量实际有6万台，除去国内的1.5万台，其余的都出口了。”小松常州公司副总经理王友良告诉记者，“今年小松全能农林机械销量目标是100万台，常州公司是10 万台，占的比重是很大的。”中国低廉的劳动力成本、日益成熟的制造技术，日本企业对此当然很了解，本田发动机已在重庆生产，还有更多的企业准备将加工基地向中国转移。“所有的海外市场中，我们最重视的是中国。”兼任着常州公司董事长的近藤庆二说，“常州将全力以赴建成小松全能的第二大生产工厂。”

近藤庆二认为，中国经济多年来一直保持高速发展，人们的生活水平在提高，环境意识在增强，割灌机、绿篱机、风机等园林机械产品需求量也会越来越大。近藤庆二更看好的是农用机械：日本只有200 万农业人口，小型农业机械的销量就很可观，中国有好几亿人在农村，一旦小型农业机械在中国农村得到普及，需求量是惊人的。

开发新产品降成本双管齐下

在记者提到爱可、胡斯华纳、田中等国际知名园林机械品牌时，近藤庆二并没有流露出太多的担心。他说，这些品牌是小松全能在国际市场上的老对手了，彼此都很熟悉，各有各的市场。还有一个理由近藤庆二没提：小松全能在中国已经建了工厂和完善的销售服务网络，已较其他品牌先行一步了。真正让近藤庆二担心的是中国的机械生产商：“中国还是一个发展中国家，影响人们购买决定的往往是价格。 ”近藤庆二说，中国生产企业在成本上占有很大的优势，“虽然现在看他们还不突出，但这些厂家将来是我们最大的对手。”（未完待续）