又到了年根，又到了该和购苗单位讨账要钱的时候。虽然绞尽脑汁、费尽苦心，但又有多少苗木企业、苗木经纪人能顺利拿到苗款，过一个舒心的春节呢？想寻找解决苗木拖欠款的办法，首先要找到问题。最近，记者采访了全国各地多家苗木企业、绿化工程公司以及苗木经纪人，将各方的意见整理成文，希望能对各位读者有所启发。

　　知己知彼避免盲目

　　问题2005年，四川温江的苗农冉先生接到一个新客户的电话，对方在昆明，要订500棵米径4厘米的紫薇，货到付款。和对方谈好价钱后，冉先生就开始起苗、发货。货到后，对方称资金周转不灵，先给一部分，其他的晚3个月结。冉先生没办法，只能同意。但一等就是一年多，现在，这500棵紫薇的苗款他只拿到了20%。像冉先生这样因轻信他人而无法追回苗款的现象，现在非常普遍。
　　建议一定要对合作方有深入的了解，尤其是第一次合作时，最好实地考察。
　　现在，一般绿化工程公司都要等工程做完了或拿到工程进度款才能给苗农结账。若苗款数量较少，也可能货到结账；数量较大时，就要考虑工程进度款是否到账了。但也有骗钱的公司或苗木经纪人，有钱也不还，这类公司或经纪人在整个行业中占5%左右，是产业发展的毒瘤。
　　对此，南京千亩园苗圃场场长程兵表示，了解客户是预防拖欠款的重要手段。对于老客户自然不用多说，当与新客户合作时，一定要对对方做尽量深入的了解。除了要在谈话过程中观察合作者是否诚实可靠，最好亲自去对方的苗圃里、工地上看一看。通过实地考察，可以了解对方的实力如何；在当地同行中的口碑怎么样；是否真有工程要做，真有土地要种苗；其苗圃或工地所种苗木质量的高低（在组织货源时也好做一个参考）。有一次，一个山东的客户跟他订苗，数量很大，但要的品种山东都有。程兵很奇怪，为什么这个客户要舍近求远找他要苗，于是就亲自去对方那里考察。结果发现，那人根本就是一个骗子，在当地的口碑极差，完全是靠骗钱过活的。
　　除了实地考察，让对方交订金也是个不错的办法。河南鄢陵特色苗圃总经理徐会敏说，一般有人找她订苗，她会要求购苗者交5%至10%的订金。根据她多年的经验，信誉好或实力强的客户都会很爽快的同意，而想拖欠苗款或根本就是骗子的人，在交订金时就不那么痛快了。因此这样做也可以初步了解对方的底细。

　　加强防范借助法律

　　问题浙江萧山的苗圃主黄老板与江苏沭阳一客户合作多年。有业务时，黄老板都是接到对方电话后就直接发货，凭口头协议，完全没有合同。2006年初，对方要了一大批苗，黄老板依旧按过去的规矩把货发了过去。结果现在已经快过春节了，尽管催了多次，对方还没有结账的意思。如今，像黄老板这样因没有签书面合同而无法追回苗款的人，不在少数。
　　建议几乎所有被采访的苗木企业和经纪人都表示，在进行交易时一定要签订书面合同。在合同上，苗木的数量、价格、规格、质量标准、付款方式、结款时间等内容，都要白纸黑字写清楚，绝不能只靠口头约定。现在很多人为了增加销量，只要是有电话打过来要苗，就草率同意送货。结果苗在对方的苗圃或工地种上了之后，钱要不回来，任何法律凭证也没有，官司也无从打起。
　　除了签合同，还要有专业人士负责苗木销售，送货之前确保苗木质量过关，送货过程中保护苗木不受损，货到后让对方清点数量，以免出现麻烦。目前很多苗木经纪人都是从当地苗农手中组织货源，因此在采购时就要把好胸径、冠幅、分枝数量、定干高度等质量关，让自己销售的苗木先过自己这一关，如果连自己都感觉勉强，怎么能符合购苗者的要求呢？运输时要有一套完整的保护措施，确保苗木到达客户手中保持旺盛的生命力。到货后让对方负责人亲自清点数目，然后在合同上签字。同时，从业者自己也要具备一定的法律常识，最好在公司内成立法务部，如果是小苗农，可以几家组织在一起与当地的律师事务所保持联系，在有纠纷的时候向他申请法律援助。

　　协会出面团结作战

　　问题目前，很多苗木协会在帮助苗农销售上做了不少工作，但在帮助会员克服拖欠款问题方面工作还不够主动，弱化了协会的作用。
　　建议“其实，苗木协会最大的作用就是把本地区分散的苗农团结起来，形成一个整体，来参与市场竞争。”山东省惠民县苗木协会会长赵书祥对协会的作用提出了自己的看法。据了解，该协会目前有会员700多家，都是当地的中小苗农，生产面积少的十亩八亩，多的四五十亩。以前苗农单兵作战时，很少有人能在交易时占据主动，被骗的经历很多。现在

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