=人们在接受崭新的事物或观念时，都需要一段适应的时间，双方在开始交易的时候，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种的假定以及错误的观念，同时也希望能够顺利地达到他们的目标。可是，磋商的过程却常常令双方突然地醒悟过来：买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。讨价还价犹如倾盆冷水，满怀的热望不得不为冷酷的现实所平息。 我们能期望买方或者卖方马上适应这些新发生且不为他们所想要的现实吗？当然不。拒绝改变乃是人之本性。要适应那些外来的或不太为人所欢迎的观念总是需要一点时间的。适应的时间在磋商的过程中所具有的重要性，犹如它在生活中所具有的影响力--人们在经过较长的时间后，甚至可以逐渐习惯于死亡的概念。 我们都知道买卖双方在交易的时候，买方总是需要的高价格，而卖方在交易刚开始的时候也是从不准备降低预定的价格的；唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议。而这也正是为什么一个具有远见的售货员会在涨价之前告诉顾客，价格可能会上涨--他聪明地给了买方一段缓冲的时间以适应这个变化。 当你要求一个人接受某种新观念的时候，也就是在要求他抛弃某些旧有观念。要一个人改变他旧有的观念是很困难的，不管是对或是错，他已经很习惯他旧有的世界了。因此，你应该设身处地地为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念，这难道不是一件很合常理的事情吗？东方哲人曾说："时间会慢慢地改变一切的。"因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。