虽然消费量大、价格好的日本市场一直吸引着肯尼亚的花商。但是这项出口业务的进展一直十分缓慢，甚至停滞不前。

日本外贸当局设在肯尼亚首都内罗毕的派出机构——JETRO和肯尼亚出口促进协会（Kenya Export Prom otion Council）对此进行了深入调查，他们发现，进行这项贸易的障碍实在太多了。

首先是运价高。鲜花从肯尼亚出口日本，要先运到欧洲，再从欧洲转到日本，这样，每公斤的运价在3.2－4.5美元之间，花商很难承受。而且，花商为减小运输体积而一味向箱子中尽量装更多的花，这种做法反而提高了运费。同时，这样的运输方式对鲜花质量也会造成不良后果。从其他路径运花的花商情况也不妙，比如从南非有到日本的航班，但是航班少不说，还有诸如额外的装运费等其他费用。费用增加不说，单就这一过程就往往会耽误宝贵的时间，而导致误机。所以，为了使运输能够有保障，花商大多走途经欧洲的路线。即便如此，肯尼亚的花卉在经过了多次中转，终于到达日本市场后，也常常难以与韩国和印度的花卉竞争。

其次是路途遥远。经过从肯尼亚到日本的长途运输，使鲜花依旧保持良好的状态几乎是不可能的。由于运价太高，为了尽量减轻重量，这些鲜花几乎是在干燥状态下运输的；长时间的运输又会使鲜花包装箱内的温度不断升高，导致鲜花以更快的速度失水。这样的鲜花到日本后，其质量可想而知。

第三，日本检疫要求十分严格。根据日本的检疫条例，鲜花一旦被发现有病虫害就要全部进行熏蒸消毒或是销毁。而用于熏蒸的化学气体如溴甲烷或是氰化物都会严重影响鲜花的质量。有的肯尼亚出口商建议，在肯尼亚安装一套设备，让鲜花在发货前进行冷却、熏蒸。同时，建立记录体系，哪里的鲜花发生的病虫害，就拒绝出口那里的鲜花。

第四，销售模式不同。日本商人习惯以佣金加到岸价的形式计算货款，而肯尼亚商人则喜欢以离岸价的方式计算。这样，就使日本的购买商在做出购买的决定时，考虑很多不确定因素，不知道鲜花离岸后还有什么费用等着他们，使他们难以做出购买决定。

第五，肯尼亚促销工作不到位。由于不重视宣传和促销，日本很多人不知道肯尼亚能够生产什么花卉，这无疑又是一个贸易障碍。同时，肯尼亚的花商也不注意了解日本的市场需求，日本10年前流行的品种，肯尼亚花农还在生产。

虽然肯尼亚的月季闻名天下，但他们生产的康乃馨可能是出口日本的最理想鲜花。由于肯尼亚气候的因素，他们生产的月季切花极易折断，并不适于作为日式插花的花材。而肯尼亚的康乃馨则适于长途运输，很适合销往日本。同时，由于日本本国生产的康乃馨价格太低，已经没有多少人种植了，这正好给生产成本大大低于日本的肯尼亚一个良好的市场机会。　原作　Catherine Riungu