在近几年中国草种市场一片萧条声中，美国百绿集团在中国的销售业绩仍然稳步增长。百绿在中国是怎么取得成功的呢？日前记者采访了百绿集团中国代表处首席代表陈谷。
　　百绿创始人约瑟夫说，做事要专一，激光之所以能打穿钢板，因为它将力量都集中在了一个点上———“专一”是百绿集团的传统
　　美国百绿集团中国代表处于1997年成立，1999年成立百绿（天津）国际草业有限公司，2000年公司开始正式经营。“我深刻地记得百绿创始人———百绿先生约瑟夫说过的一句话：‘做事要专一，激光之所以能打穿钢板，因为它将力量都集中在了一个点上’。”陈谷在接受记者采访时说。专一的品牌战略，这也是百绿在中国十年所遵循的经营之道。
　　美国百绿集团总部设在荷兰，2004年，在其百岁华诞之时，这个全球种业20强排名第八的企业，获得了“荷兰皇家”称号。百绿是这20强中唯一专做草种培育和销售的集团公司。“百绿品牌，成就百年伟业！百绿的成功，靠的正是专一，靠的是品牌。”陈谷说，“百绿总部对中国百绿的要求也是如此。”
　　从1997年到2007年，百绿的品牌经营策略在中国草种市场上取得了成功。这个成功不仅仅体现在销售量、利润等稳步增加上，而且还表现在百绿的用户在众多商家一轮又一轮的降价诱惑下，依然保持着对百绿品牌的追随。
　　先找到适合中国使用的产品，再做销售，这是对使用者负责，更是对百绿的品牌负责———高品质的产品和服务是打造品牌的基石
　　“品牌是优质的证明，也是企业竞争的利剑。然而品牌都是由一个个富有内涵的产品作为基础，没有实实在在的产品，品牌也就无从谈起。自主知识产权产品是品牌的腿，品质是心脏，百绿集团高品质的产品和服务是打造品牌的基石。”陈谷说。
　　百绿是一个以育种起家并为主业的草种公司，已经育成品种有800多个，其中拥有400多个受保护的自主知识产权草坪草和牧草品种。百绿集团每年生产和销售10多万吨种子，平均每年推出4到5个新品种，产品遍及世界150多个国家和地区。
　　在草种育种、种子生产、包装、销售和服务等生产环节的各个方面，百绿做得非常专业而精细。在草种生产过程中，百绿的管理人员从土地准备、种质检验、田间管理、收获、加工等多个方面严格把关，不仅要保证草种的质量，而且还确保草种的基因是纯正的。除了国际相关部门要求的草种包装、标示之外，百绿还额外给每袋种子加了类似于档案的标签，其目的是让用户更清楚每袋种子的品质和特性。百绿在全球24个国家和地区设有分公司、代表处、育种站等分支机构支持产品销售和售后服务。
　　在中国，百绿也在坚定地实践着它的品牌经营理念。“百绿决定进入中国市场时，首先做的不是销售，而是正式成立外企驻华代表机构———美国百绿（集团）中国代表处，并在全国不同的生态区域中，不间断地设立了70多个试验站，对多达200多个品种进行引种测试试验，积累了大量的科学数据。”陈谷说，“先找到适合中国使用的产品，再做销售，这是对使用者负责，更是对百绿品牌负责。做这些工作就是为了最大限度地降低用户风险。顺理才能成章。在中国设立外资企业驻华代表机构，取得了合法身份，这是顺理；经过多年的努力，取得了一些成绩，这便是成章。”
　　现在的经销商与公司的关系都很融洽，百绿也与他们一起宣传，增加百绿品牌的无形资产———百绿的品牌优势逐渐体现“为了更好地对百绿品牌进行推广，我们成立了百绿（天津）国际草业有限公司。”陈谷说，“自己做销售，能更了解市场，同时公司能给经销商更多让利。现在的经销商与公司的关系都很融洽，百绿也与他们一起宣传，增加百绿品牌的无形资产。”
　　在这10年当中，百绿中国代表处在品牌推广方面做了很多工作。“比如是我们第一个把草坪草在中国做审定登记，成为国家认可的品种，现在有10多个品种在中国通过了新品种审定。”陈谷说。百绿还积极促进中外草业界和环保界的交流和合作，2001年荷兰女王访华期间，百绿中国代表处参与了有关水治理的活动，2003年春，参与了由中国人民对外友好协会和美国驻华使馆共同组织的“中美城市绿色环境建设高层访谈会”。这些活动都是百绿关注社会的具体行动，也使百绿的品牌形象和品牌价值得到潜移默化的体现和推广。
　　陈谷说，在中国草种市场逐步走向成熟的过程中，百绿的品牌优势和客户价值将逐渐体现出来。用户选择百绿得到了相应回报，其结果是百绿集团、百绿的经销商和百绿的用户“三赢”。
　　这些年来，陈谷感受到了“做专”的重要性。“虽然说隔行不隔理，但隔行确实如隔山。”陈谷对记者说，“这么多年，企业只在一个

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