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在生活中学习谈判技巧
http://flower.intopet.com 日期:2007-6-26 来源:中国花卉报 作者:赵一洋 阅读:
美国谈判学会会长杰勒德说,人类的谈判史与人类的文明史一样长。对于营销来讲,谈判无非就是个讨论利益交换和分配的过程。
  销售的逻辑总是过分的依赖谈判,他们总是想靠一次完美的谈判来解决所有问题。“把你们老总叫来,我要跟他好好谈一谈。”这是销售最常用的逻辑。那些企业的老总,总是很急切的问我,到底怎样才能提升销售人员的谈判技巧,因为他觉得自己的人总是在谈判中吃亏,这很不公平。营销的逻辑根本不依赖谈判的过程,只看重事实,而且营销的逻辑在谈判中从来不强调公平,只强调自己的决心和坚持让对方自己决定。
  这道理很简单,如果双方之间存在一个公平的标准,谈判根本就没有存在的必要。我觉得律师的例子最能说明问题,律师分为两种:一种是销售型的小律师,他们赚小钱;一种是营销型的大律师,他们赚大钱;最大的区别就在于他们的谈判方式不同:销售型的律师这样谈判:“请问我这个案子能赢吗?”“只要你聘请我就肯定能赢!”营销型的律师这样谈判:“请问我这个案子能赢吗?”“在我了解所有事实之前,无可奉告。”
  如果是你,你会选择哪个律师呢?事实是:“肯定能赢”的承诺只会使销售型的律师失去生意;“无可奉告”显示的专业素养为营销型的律师赚来大钱。这就是谈判的真谛:你必须让对方相信,所有的决定都是他自己做的,而不是因为你的威逼或者利诱。
  一切都由对方自己决定,如何体现自己的决心呢?有一个故事,如果想成为真正的营销谈判者,希望大家仔细品味:兄弟两个人为分蛋糕产生争执,哥哥说:“我是哥哥,个子大,能吃,我要大块。”弟弟说:“我是弟弟,我小,你应该让我,我要大块。”争执惊动了妈妈,妈妈不动声色,拿来一把刀,对哥哥说:“你是哥哥,你来切蛋糕。”对弟弟说:“你是弟弟,哥哥切好的蛋糕你先挑。”这时候好戏来了,哥哥颤抖着手切蛋糕,恐怕切歪了;弟弟眼睛瞪得大大的,恐怕看不准选错,结果是两个人都很开心。更重要的是:妈妈和兄弟两个,都希望得到这个开心的结果。
  谈判中,如果你想得到这样的结果,你必须明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷无情;不怕羞、不后悔,没有负疚感;根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗,但这就是营销谈判的逻辑。
  说起来很惭愧,我儿子今年6岁了,在我与他6年的谈判中,他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的;与他们对决,根本没胜过,因为为了达到目的,他总是不顾一切的。
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心,并始终坚持让对方自己做出决定。

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