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准确定位是制胜法宝──访上海强生皇家玫瑰园总店经理蔡剑平
http://flower.intopet.com 日期:2005-4-16 来源:中国花卉报 作者:韩旭 阅读:

3月末,记者在上海采访时途经南京西路,街角一家名为 “强生皇家玫瑰园”(以下简称强生花店)的花店吸引了记者的眼球。这家花店是一家商务楼的底商,墙面转角处的整面弧形墙上镶的都是大块玻璃橱窗,非常抢眼。推门而入,首先映入眼帘的是不少仿真花作品,整体风格简约而整齐。

店主蔡剑平看起来40岁出头,话语不多,但招牌式的微笑常挂脸上。据他介绍,13年前,上海强生集团投资50万建成了这家花店。作为这里第二任“掌柜”的他,入主花店已有十年了。常闻十年磨一剑,当问及他是如何磨好这把剑时,蔡剑平笑着对记者吐露了经营秘诀:定位准确。

由于花店地处上海的繁华地段,所以从一开始蔡剑平就将花店的消费群定位在白领阶层,主要客户都是出入高级写字楼的白领。白领的工作时间繁忙,需要简便快捷又周到的鲜花服务,这就促使强生在自己的经营和服务上下苦功,努力满足这些顾客的需要。

首先是确保鲜花品质优良、价格稳定。强生花店主营鲜花为香水百合、玫瑰及仿真花。其中鲜切花全部是常年从昆明斗南直接进货。无论斗南花价如何变动,强生花店都保证自己店中的花价稳定。一年当中,除了情人节时玫瑰的价格会有所增加外,其余鲜花价格基本不随节假日波动,单支仿真花和仿真花作品的价格更是很少变动。像多头的西伯利亚百合和索邦百合,全年的售价基本稳定在20元/支,玫瑰为4元/支。用这种办法,花店吸引了很多白领,不分一年四季,固定到这里买花,尽管近年来花店竞争激烈,强生花店的年营业额也能保持在200万元左右。

快捷周到的服务帮强生花店进一步赢得了都市白领的心。在这里,很多乘车来购花的顾客养成了这样一种习惯:进门后选好自己想要的花材、谈妥价格,其他的就不用操心了,店员会把已经选定的花包好送到等候在门外的客人车上。记者初进店门时找遍整个花店只发现一把椅子,蔡剑平至此解开了谜底。原来,为了表示对顾客的尊重,强生花店要求所有店员都采用站立微笑式服务。到他的店里购花当真可以过把“上帝”瘾。

目前,花店在上海已经有了一定的知名度,总店的员工也达到了1 3个,还配备了专门的配送车辆,并在其他地方发展了两家只售仿真花的连锁分店。蔡剑平笑谈,他有生之年就要和花店“耗上”了。

图为强生花店一角。店内鲜花全都放在这样的玻璃瓶里,整洁时尚,迎合了白领顾客的喜好。

编后:本版曾介绍过上海椰兰香花店的鲜花价格全年恒定法,强生花店的定价策略与之相似。不难发现,这两家花店都已经营多年,且大部分顾客是固定的常年消费者。想尝试这种方法,还真得仔细掂量,因为想啃这只螃蟹,势必要顶住一段花价高于别人、门可罗雀的日子。

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