几年前，在中国花卉报社举办的花木信息交流会上，山东潍坊益和电器公司经理陈福带着他研制的暖风机来到了会场，令在场的花卉界人士眼前一亮。有人说，暖风机的出现，可以结束花卉温室用煤取暖的历史了。从那时起，人们开始认识并逐渐接受了暖风机。

　　陈福说，那时暖风机卖得最火的时候，每天生产几台都不够卖，几乎天天有人来购买。截至目前，除了西藏等极少几个省份之外，暖风机已经遍布我国各地。但是，任何事情都有它的两面性。正当暖风机销售势头旺盛之时，一些商家也把眼光瞄向了生产暖风机这个市场，仅山东省就冒出了五六家生产厂家。这给陈福的公司带来了不小的压力，怎么办？面对竞争怎样把握住自己的市场，经过一番痛苦的思索，陈福决定在改进中求生存。

　　在否定中前进

　　在改进前，陈福没有急于动手，而是花了几个月的时间，考察了一些暖风机市场。他发现，过去人们购买东西只要能用就行了，现在不光能用，还要求样式美观。他发现国外进口的暖风机风扇都是采用一次冲压而成，没有一个焊点，看起来非常美观。而自己生产的暖风机风扇，却是用一个个焊点焊接而成的。于是，他进行了第一次改革。花了40万元钱，做成了风扇的模具，把过去焊接而成的风扇改成一次冲压而成。焊点没有了，不但看起来美观，而且还降低了噪音。

　　他进行的第二次改革就是，暖风机上的电器控制系统。过去暖风机使用的是集成电路系统，虽然先进，但温室内温暖潮湿，集成电路的电子元件容易损坏。改进后，他用上了数字显示温控调节仪，该仪表密封性能好，既可以直接看到暖风机内的温度，又实现了自动控制，维修更换也非常方便。他进行的第三项改革是在暖风机内胆加了一道通风散热片。过去，暖风机的内胆是用不锈钢做成的，虽然耐用，但是散热慢。于是，在改进的过程中，他在暖风机的内胆上加了一层散热器，散热加快了。

　　在客户中找市场

　　硬件的改造为陈福带来了新的卖点，在软件上，陈福则投入了更多的精力。

　　为了赢得更多的客户，陈福在全公司100多位员工中，精心挑选出了十几位员工，作为公司的专业维修人员，集中对他们进行培训。分期分批到全国各地进行维修，并对客户进行回访。每年光出差的费用，就要花去上百万元。公司还做出决定，凡是省内客户的机器出现问题，要求员工当天赶到，如果省外客户的机器出现了故障，则要求第二天赶到现场。凡是在一年之内机器出现问题的，维修时分文不取，在保修期之外，机器出现问题的，公司只收取零配件的费用。虽然从表面上看，花了一些资金，但是得到的收益是不能用金钱来衡量的。他说，每位维修人员在给客户维修机器和客户打交道的过程中，就是了解市场的过程。他对维修人员的要求是，除了维修机器之外，还要在客户中间找市场。

　　现在，公司有一个不成文的规定，每位业务员都要把从客户那里了解到的各种信息向公司汇报，公司再根据业务员的信息进行市场调查，若觉得市场潜力大就马上投产。比如，现在生产的排风扇，就是业务员从客户那里得到的信息。

　　陈福说，业务员在走访使用暖风机客户的时候发现，夏天为了给温室降温，温室内装了很多水帘，水帘虽然能起到降温的作用，但不能使冷空气在温室内形成对流，因此，很多温室都是水帘和排风扇配合起来一起使用。听到这个消息，陈福想，这不就是一个有用的信息吗？过去公司冬天生产暖风机，一到夏天就到了淡季，工人们只能做做维修，走访走访客户，其实，排风扇的市场也很大，这样冬天生产暖风机，夏天就可以生产排风扇了。于是，除了生产暖风机之外，陈福又开辟了一项生产排风扇的业务。