一个不远千里从外地赶到北京参加第八届全国园林花木信息交流会的苗农，在熙熙攘攘的展厅内见人就发宣传资料。当一个有购苗意向的潜在客户需要资料时，他带来的资料却早已发光，只能干看着机会从眼前溜走，站在一旁的妻子急得哭了起来。这位苗农只是个代表，大部分参会者都是这样盲目地分发资料，有些人接过后没看两眼就随手扔掉了，展厅内满是纸片。

　　全面撒网并不一定能捞到更多的鱼，有时反而会花大钱办小事，得不偿失。大家可能都听过80／20法则，就是一个企业80%的利润是 20%的客户带来的，而你可能不清楚，还有一个与之类似的225／20 法则。这个法则的意思是：一个企业通常是20%的客户创造了225%的利润。那为什么企业只有100%的利润，另外的125%到哪儿去了？因为80%的客户消耗了125%的利润！这两个法则考察点不一样，但它们得出的结论是相同的：企业的利润是关键客户带来的，要学会甄别重点客户。

　　现在企业都强调服务，把客户奉为“上帝”。确实应该这样做，因为客户是企业的衣食父母，但也不应该是客户就捧为“上帝”，不同的客户要区别对待。在展会上，有很多大企业参展，当你向他们索要资料时，往往会被要求留下一张名片，或写下地址。有些资料他们放在桌下，只有觉得你真正需要时，才会取出来给你。这样做既不浪费，也锁定了企业自己的客户群。可能有些人感到自己被区别对待了，心里不舒服，但对企业而言“能带来利润的客户才是好客户”，是应当重点服务的，如果你并非他的目标客户，把精心印刷的资料免费送给你，把大量的时间花在你身上，而展会的时间是有限的，这有可能使企业忽略掉真正潜在的大客户，重点捞鱼才能取得好的效果。

　　美国一家航空公司以服务好而闻名，然而你可能想不到他们允许员工可以拒绝为无礼的乘客服务，“我们不欢迎你，你尽可以坐竞争者的飞机。”勇于拒绝“消耗”顾客并没有影响这家航空公司的声誉，公司的业务也蒸蒸日上。所以，忽略、拒绝一部分客户并不一定会给企业带来必然的影响和损失。今后苗农在参展时也可抱此心态，仔细分析市场和自己的产品定位，有针对性地去发掘客户，个个是重点就没有重点，捞一网小虾不如抓几条大鱼。