记者吴方林报道　2004年11月下旬，上海成美园艺公司在上海召开了成美年宵花产品推介会暨销售合作联谊会。来自全国各地的经销商、分公司经理一同探讨了如何面对市场竞争，如何面对价格战，从而实现双赢。

成美公司总经理魏应守说：当前国内花卉生产经营中存在着“两大一小”的问题，即生产规模大，市场容量大，中间流通环节小，这已成为阻碍花卉产业发展的难题。现阶段，国内花卉产业最需要的就是打通销售渠道，渠道通了，就可以准确地汇总市场信息，生产者也就有了制定生产计划的方向。正基于此，成美公司愿做第一个吃螃蟹的人，与上海松江区政府联手在松江区的叶谢镇组建了“华东花卉流通中心”，以成美遍布全国的11个核心行销公司为基础，整合产业优势，用量贩大卖场的模式，联络大客户，发展加盟商，满足经销商一站式批量采购的愿望，构筑快速高效、低成本的交易平台。

在座谈中，大家就如何应对低价格取得了共识：实行个性化产品销售与建立个性化服务体系。

实行个性化产品销售，首先就要提高和保证产品质量，而增加产品的附加值，还要从产品质量、包装、组合、特殊盆器的应用等方面着手。

会议期间，大家还参观了华东花卉流通中心及为成美提供产品的凤梨生产场和小盆花生产场。

为客户提供个性化的产品和个性化服务，是成美一直想做的事。在总结前两年的经验和教训之后，成美今年为体现大批发、大流通、大平台的作用，专门成立了采购团，不仅采购花卉产品，还采购与之相配套的各种盆器。今年，已为全国各地的经销商采购了4000多万元的花卉产品，这次会上仅各地经销商就订购了近2000万元的产品。

会上，与会者还探讨了未来与成美公司的合作方式。大家一致认为，花卉产品实现区域化生产之后，每个地区的经销商都会成为关键人物，甚至在有些地区销售业绩超过成美的分公司。因此，成美今年有意在过去遍布全国的松散型销售大户中，将部分地区的客户发展成挂牌代理商，试行挂牌定点销售。

作为成美产品直销点，目前已选定20多家，下一步将在每个目标市场选择一家代理商；之后，再进一步发展特许加盟的经营方式。这样做，可以最大限度地发挥成美的采购优势和各地经销商的地区管理优势。而成美则专一做产品，做渠道，从而保证把优质的花卉产品以最快的速度，最合理的价格送到全国各地。

编后　继管理革命、成本控制革命之后，物流管理被当作当代世界的第三次利润革命，日渐受到全球企业的重视。因为越来越多的企业界人士开始意识到，产品生产出来，如果物流跟不上，就永远形成不了商品，最后只能被当成破烂处理掉。目前，在我们的花卉界里就时有这种情况发生，辛辛苦苦生产了一年甚至更长时间的花卉，只因为中间的流通环节没有打通，造成了商家要么低价倾销，恶性竞争；要么彻底报损，干赔。如今，成美率先成立了华东花卉流通中心，特别加强了流通中心的建设，并想尽了各种办法广开销售渠道，如采用量贩式大卖场的模式，发展加盟商的模式，还专门成立了一个采购团，为经销商和大客户采购相关的产品，在提高服务内涵的同时还为客户节省了不必要的支出。

不知看了这则消息之后，我们的花卉企业是否有所启发？