每位经理人都在错综复杂的关系和谈判中开展工作，他们每天都要跟供应商谈判采购合同，跟分销商谈判营销安排等等。谈判会对经理人的策略及企业业绩产生巨大影响，但大多数经理人却很少去花时间思考自身的谈判技能与策略。

　　哈佛商学院和其他大学围绕谈判技巧与决策开展了大量研究工作。通过研究发现，人们在谈判中关注的重点不是个人的议价技能，而是强调这样一个思想：不能仅凭价格与成本来评判某桩交易，而是要注重其长期价值与可实施性。要做到这一点，必须在很大程度上转变对关系与谈判的看法，将交易与关系区分开来。

　　大多数人认为，交易与关系就像此消彼长的拉锯战--如果要改善交易条件，你就得得寸进尺，因而必须做好遭受对方疑虑甚至厌恶的准备；如果你过于在意关系以及对方的感受，你就得不到最佳的财务结果。

　　但谈判专家称，交易与关系是相互关联的。牢固的关系会产生信任，使双方能更加自由地共享信息，而回过头来会带来更有创意与价值的协议。

　　在许多企业中，谈判者得出结论：仅仅争取最优价格，争取权益分配或精心编写细致的退出条款是不够的。例如：在柯达公司与IBM公司的谈判中，谈判者细心区分了柯达公司数据中心运营交易的条款与他们所希望的长期关系的实质。他们列明了两套事项：一套跟交易有关，另一套涉及到关系，并同意在任何时候都把这两方面的措施区分开。在交易方面，谈判事项包括定价、服务水平、硬件更换及终止条款。而在关系方面，谈判事项包括及时协商的必要性、可靠性、澄清目标，以及确保在出现问题时，双方都给予对方质疑的权利。通过该项谈判而设立的长期项目，给两家公司都带来了巨大的收益。这是因为双方都看到，协议的关注点不“仅仅是金钱”。