不久前，记者采访了一位在花卉界打拼了十多年的花卉生产企业老板，谈话间只见他眉头紧锁，细问才知道，原来最近他又有两个大客户被别的企业抢走了。提起这事，老板是一肚子的怨气，抱怨有些企业做事太不“光明”，净靠一些不正当的手段竞争。猛的听上去，对这位老板还抱有同情。但仔细一想，觉得这位老板自身也有问题，如果在与客户沟通、交流等方面都做得很好，其他公司能轻而易举地把客户给抢走吗？
　　在所谓的“不正当竞争”中，价格竞争可能是最常见的手段了。花卉生产商把价格做些调整，只要低于竞争对手一点，好像就能抢来一些客户。事实真是这样么？一位从事多年花卉经营的朋友告诉记者，其实，价格只是选择合作方的条件之一，但不是决定因素。
　　经销商通过与生产者合作经营产品，获得所希望的利润空间。一般来说，除了价格因素，经销商在选择生产者时，首先会将产品品牌的知名度和认可度作为重要的考察条件。任何一名经销商都愿意经销知名品牌，借助“名牌”产品不仅可以降低宣传成本，还可以获得稳定的收入。
　　其次是，经销商需要在生产者的帮助下，共同发展营销网络。经销商面对的是终端客户，生产者要利用经销商的资源将产品进入到销售渠道中。但这并不意味着，把产品交给经销商就什么都不管了。经销商需要借助厂家的一系列支持来发展、壮大网络资源。曾有经销商告诉记者，有些生产者不仅不帮忙还“撬行”。一次，和一外地生产者合作，谈好独家经营他们的产品，但遇到本地的商户打电话过去要货，生产者就直接给他们配货，生产者为了小利，而置信誉和经销商的利益而不顾。后来，这位经销商就不再与之合作了。
　　第三是生产商要适当的让利，生产商要在条件允许的情况下帮助经销商降低投入风险。前不久，记者参加过一家生产企业召开的经销商座谈会。当时会上有经销商提出如何处理剩余尾货的问题。生产企业的老板很痛快，答应要尽量降低经销商的损失，测算一个合理比例后，把尾货的问题写到了经销合同里。这令经销商很满意，他们说愿意与这样的企业合作。这位企业老板会后告诉记者，俗话说“要想马儿跑，又想马儿不吃草”是不可能的。作为生产企业，不能一味地满足经销商所提出的要求，但一定要使经销商的合理化要求得到满足。