上蔡县位于河南省驻马店市的东侧，是该省有名的贫困大县。发展花木业，整体规模和知名度，都比不上鄢陵、潢川、南阳和洛阳。但近年来，这里却悄悄冒出个拥有1600多亩育苗基地的大企业---上蔡县花木场，这样的规模在河南省都很少见。

　　上蔡花木场的生意格外兴旺。正月十五那天，30多岁的年轻场长张华桥的手机便响个不停。电话都是客户打过来的，不是问他今春苗木价格，就是与他订苗子。这天，从早上到深夜，他接的电话不下40个。

　　去年，上蔡县花木场苗木销售额达500多万元，今年预计会更多。近年来，这个场还先后带动6000多农户种植苗木，有的还因此脱贫致富。由于发展苗木有功，老场长张杨六去年当选为省第九届人大代表和县人大常委会委员。

销售靠广告

　　销售主要依靠广告，这是上蔡县花木场得以不断发展的重要经验之一。这个场是1992年兴建的。最初几年，他们的主要销售方式是靠业务员跑推销。跑了几年后发现产品销路不畅，销售额总在一定范围内上下波动，效益提高幅度不大，企业的发展自然也不会很快。通过分析，他们感到这种方式不行：一是上蔡县的苗木缺少知名度，企业在客户眼里可信度差；二是业务员在外跑推销，连吃带住加提成，费用也不低；三是全国那么大，业务员跑的地方相当有限；四是上门推销，对方是否需要苗木不清楚，盲目性很大，显得被动。针对这些情况，他们改变了策略，把依靠推销员转为主要依靠广告。选择的主要媒体就是《中国花卉报》。近几年，他们每年都在《中国花卉报》上刊登十几万元的广告。苗木旺季，登出的广告多一些；苗木淡季，则少一些。利用广告形式搞推销，很快便"柳暗花明"，招来了全国各地的用户。

　　张华桥说，春季苗木销售高峰，最多时一天就拉走40多车，客户哪里的都有，南到湖南，北到哈尔滨，西到西藏，东到威海。本省鄢陵和潢川的不少花农，也经常到这里看苗选苗。

定价靠信息

　　在采访过程中，记者发现张华桥对苗木的行情十分熟悉。一打听才知道，他在全国主要苗木产地都设了信息员。如今，这个场的苗子，主要有大雪松、河南桧、蜀桧、大叶黄杨、红叶小檗和金叶女贞，都是市场上走俏的产品，但价格订的过低，就会吃亏；订得过高，就可能失去客户。采用在各地设信息员的办法，就解决了这个问题。信息员及时把各地苗木质量和价格信息反馈到场里，场里在定价时就有了主动权。前几天，一个北方客户跟张华桥订一批2.5米高的雪松。张华桥说每株150元。客户说，同一规格的苗木在南方卖价也就150元，希望价格再低一些。张华桥没说什么，而是领着客户现场看苗子。在苗圃，客户看到了种植密度小，养护得当，质量优良的苗子后，便不再要求降价了。张华桥胸有成竹地对记者说，根据他的雪松质量和信息员提供的市场行情，他完全可以把苗木价格订得再高一些，但他不愿那样做。他说，他也要考虑客户的利益。他还表示，等苗木销售旺季一过，他自己也要出去走走，了解信息。

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