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上蔡县花木场是怎么崛起的
http://flower.intopet.com 日期:2000-3-24 来源:中国花卉报 作者:佚名 阅读:

  上蔡县位于河南省驻马店市的东侧,是该省有名的贫困大县。发展花木业,整体规模和知名度,都比不上鄢陵、潢川、南阳和洛阳。但近年来,这里却悄悄冒出个拥有1600多亩育苗基地的大企业---上蔡县花木场,这样的规模在河南省都很少见。

  上蔡花木场的生意格外兴旺。正月十五那天,30多岁的年轻场长张华桥的手机便响个不停。电话都是客户打过来的,不是问他今春苗木价格,就是与他订苗子。这天,从早上到深夜,他接的电话不下40个。

  去年,上蔡县花木场苗木销售额达500多万元,今年预计会更多。近年来,这个场还先后带动6000多农户种植苗木,有的还因此脱贫致富。由于发展苗木有功,老场长张杨六去年当选为省第九届人大代表和县人大常委会委员。

销售靠广告

  销售主要依靠广告,这是上蔡县花木场得以不断发展的重要经验之一。这个场是1992年兴建的。最初几年,他们的主要销售方式是靠业务员跑推销。跑了几年后发现产品销路不畅,销售额总在一定范围内上下波动,效益提高幅度不大,企业的发展自然也不会很快。通过分析,他们感到这种方式不行:一是上蔡县的苗木缺少知名度,企业在客户眼里可信度差;二是业务员在外跑推销,连吃带住加提成,费用也不低;三是全国那么大,业务员跑的地方相当有限;四是上门推销,对方是否需要苗木不清楚,盲目性很大,显得被动。针对这些情况,他们改变了策略,把依靠推销员转为主要依靠广告。选择的主要媒体就是《中国花卉报》。近几年,他们每年都在《中国花卉报》上刊登十几万元的广告。苗木旺季,登出的广告多一些;苗木淡季,则少一些。利用广告形式搞推销,很快便"柳暗花明",招来了全国各地的用户。

  张华桥说,春季苗木销售高峰,最多时一天就拉走40多车,客户哪里的都有,南到湖南,北到哈尔滨,西到西藏,东到威海。本省鄢陵和潢川的不少花农,也经常到这里看苗选苗。

定价靠信息

  在采访过程中,记者发现张华桥对苗木的行情十分熟悉。一打听才知道,他在全国主要苗木产地都设了信息员。如今,这个场的苗子,主要有大雪松、河南桧、蜀桧、大叶黄杨、红叶小檗和金叶女贞,都是市场上走俏的产品,但价格订的过低,就会吃亏;订得过高,就可能失去客户。采用在各地设信息员的办法,就解决了这个问题。信息员及时把各地苗木质量和价格信息反馈到场里,场里在定价时就有了主动权。前几天,一个北方客户跟张华桥订一批2.5米高的雪松。张华桥说每株150元。客户说,同一规格的苗木在南方卖价也就150元,希望价格再低一些。张华桥没说什么,而是领着客户现场看苗子。在苗圃,客户看到了种植密度小,养护得当,质量优良的苗子后,便不再要求降价了。张华桥胸有成竹地对记者说,根据他的雪松质量和信息员提供的市场行情,他完全可以把苗木价格订得再高一些,但他不愿那样做。他说,他也要考虑客户的利益。他还表示,等苗木销售旺季一过,他自己也要出去走走,了解信息。

(下转二版)

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