小企业如何成长为大企业？跨国集团公司如何经营管理？世界花坛花有哪些新动向？美国保尔园艺集团在中国的发展战略是什么？在回答这些问题时，美国保尔园艺集团总裁安娜·保尔用的最多的一个词就是“change（变化）”。以不变应万变绝不是保尔集团的首创，但把“变化”作为“不变”去应对万变，保尔却是做得最棒的。

经过保尔家族三代人的辛勤努力，美国保尔园艺集团已经发展成为世界级跨国园艺集团。从市场营销、种子的包装、递送，到育种以及与种植者共同努力开发新品种，开拓新市场，保尔公司的着眼点都是在全球范围的发展，这些经验对全球花卉园艺界都是一笔宝贵的财富。面对这个在世界22个国家和地区拥有6家子公司和12家合资公司的集团公司总裁，记者希望对安娜·保尔的访谈能给中国的花卉园艺工作者以更多的启迪。

敢于引导市场

记者（以下简称记）：明年，保尔集团就将迎来百年华诞。当年和保尔一起成长的花卉园艺企业很多，有些和保尔集团一样，事业发展如日中天，有些则早已倒闭或正在走下坡路，您觉得其中最重要的原因在哪里？

安娜·保尔（以下简称安娜）：（略加思索而后斩钉截铁地说）我认为是变化。首先是适应市场的变化，我们最初是一个鲜切花种植者，后来变成一个种子销售商，现在主要搞育种，还在很多领域有业务。市场变了，我们也必须跟着变。另外还有最重要的一点就是学会了如何预测市场的变化，如果市场变化以后再跟着变化，就太晚了。要在市场变化之前做出变化，善于左右市场。要做到这一点，就必须给雇员以极大的自由度，支持他们的各种尝试。我经常说的一句话是“做你们该做的事情去吧”。而要做到这一点，就要敢于承担风险，因为付出再大的努力也不会完全避免失败，要敢于承担这种失败。（期间安娜连着说了20多个‘change ’）

记：我们的很多企业也知道应该预测市场的变化，但往往很难做好。

安娜：事实上，预测市场变化是很难的，您经常会发现有些预测是对的，也有很多是错的。但有一点你所能做的就是引导市场的变化，仅仅预测市场的变化是不够的。

记：要引导市场的变化，企业必须具备足够的实力吗？

安娜：这一切都决定于你的想法。也许一些商机大企业是看不见的，而小企业却能看得见，所以任何人都有可能引导市场的变化。

记：保尔集团也是由小企业发展起来的，小企业如何引导市场的变化呢？

安娜：小企业引导市场变化的难度远远高于大企业，所以与大企业相比，小企业引导市场变化的力度有时显得不够大。小企业更需要超前的想法或拥有更强优势的产品，并努力找到更能占取市场主动权的点子。在保尔走过的道路中，这样的例子不胜枚举，比如我们成功推广了垂吊矮牵牛就是一例。实际上，波浪系列的垂吊矮牵牛不是保尔集团研发出来的品种，当我们见到这个品种时就预测到它会有很好的市场前景，而研发者却没有足够的信心，主要原因就是它很难种，如何应用也不清楚。我们买断所有权后，就组织人研究如何栽培好它，甚至具体到用什么盆子栽培都写到栽培手册里。还组织消费者、经销商和生产者讨论如何运用这种新的绿化材料。最后，我们终于取得成功，每粒种子能卖到1.5元左右，种的愿意种，买的愿意买，我们靠垂吊矮牵牛这个品种赚了很多钱。替买家着想，自己的路子才会越走越宽。原来我们只做种子销售，只想对种子分销商做好服务，帮你种好花就行了，而现在我们正在逐步把销售工作做到连锁店水平，像沃尔马一样，开始向最终消费者兜售鲜花，最后的结果是更大地促进了种子销售。

我们的对手只有两个

记：回顾保尔的发展史，我们能清楚地看到保尔的全球发展战略。那么，在不同国家和地区，保尔的发展战略是怎样的？

安娜：盆花与鲜切花最大的不同就在于它只能就地生产，就地销售，因为它不便于远距离运输。而不同国家和地区的消费需求又是不一样的，这就要求我们的服务必须是多元化的。这次我们来中国一个最大的感受，就是政府在环境绿化美化方面的决心比任何一个国家都大，特别是注重城市公共绿化的发展，因此草花种子在中国主要用于城市园林绿化美化。而在英国，主要是一家一户在种花，我们草花种子的主要目标市场就是家庭绿化。所以，中国和英国就是两个完全不同的市场。保尔的总体发展战略是一成不变的，但具体到每一个国家和地区，有针对性的商业策略则是完全不同的。

记：保尔的业务遍及全球，各地发展战略又不尽相同，那么如何进行有效的管理呢？

安娜：我们内部也经常讨论如何把这些公司管理好。恐怕只有充分的沟通和交流才能解决所有问题。在交流中互

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