供技术指导，提高大规格苗木的成活率也是与客户建立长期联系的一种方法。
    黄焱辉表示，要想维护好客户，还要多进行换位思考，站在工程公司的角度，考虑苗木能不能栽活，主动增加自己的压力。他说：“一般情况下，我们给工程公司的苗木所带土球与树冠的比例通常是1∶7，但夏季时这个比例就有些小了，就要提前和生产单位打好招呼，增大所带土球，保证成活率。公司对客户负责，客户自然愿意与公司建立长期关系。”
    杨景波对搞好服务赢得客户也深有体会，“去年沈阳市绿化力度很大，不少绿化公司都来靠山买苗子，一些客户反应靠山的花灌木价格比其他的一些采购点贵。我们组织的品种很多，难度较大，成本就会相对较高。客户在靠山采购苗木可以降低采购成本，最后还是以我们制订的价格成交。”
    搞好服务的关键在于沟通，相互交流意见，了解对方的想法，努力帮助对方把事情办好，这样客户才会对经纪人有信任感和依赖感，双方的关系是一种比较紧密的合作关系，而不是简单的买卖关系。
    化对立为合作
    俗话说“同行是冤家”，苗木行业也经常面临多个经纪人竞争一个客户的情况，表面看来经纪人之间的关系是对立的。实际上，业务经营良好的经纪人对此有不同的看法。
    “曾经有一笔生意，买方开列的品种很多，交货时间也很紧，我想自己搞定基本没有可能。当时我就打电话找了一个北方苗木产区较大的竞争对手，向他求助，请他帮忙寻找我这里难以找到的北方品种。结果我们两家合力做成了那笔大单。”孙妙夫用自己的成功经验诠释了“合作大于竞争”的真谛。“我当时就是运用了逆向思维，最强的对手各方面实力和能力肯定与自己相差无几，而这样的对手往往也是最优秀的合作伙伴。下半年我与全国二十多家大型苗木生产企业签订了销售合作意向书，得到了他们给予的最优惠条件，这使得我们公司在市场上的竞争力更进一步提升。每家合作企业都有我们学习的地方，取长补短，才能提高，才能做强。”
    “做生意眼光要长远一些，‘长江水大家喝。’我们住长江边上的人都知道这句话，市场这么大，单凭一家根本不可能做过来。”邢秀奇的话语也得到了大家的赞同。从场内与会者频频点头，以及会后大家熟络的攀谈中不难看出，谋求双赢的合作观念已经在与会者的心中达成一致。
    拓展信息渠道
    作为一手托两家的苗木经纪人，需要耳聪目明，在获取信息的方式上，各人都有自己的高招。
    目前，园林绿化市场越来越规范，招投标制度越来越普遍。如何才能获得最及时的招投标信息，以便第一时间找到目标客户呢？经纪人可以自己参加投标，中不中标关系不大，关键是能与参加投标的企业接上头。一回生二回熟，当有投标的对手中标后，很可能选择当初与其共同竞标的经纪人。
    邢秀奇说，应该寻找那些人脉比较发达的人做兼职推销员，结成利益共同体，通过例会、工作计划表格、谈心、回访这些方式随时掌握自己的合作伙伴、公司营销员以及客户的最新动态，并快速制订出应对办法。
    大会还发出了首届全国苗木经纪人大会诚信倡议书，与会者纷纷签名。

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