= 受了限制的权力才是真正的力量。一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，处于更有利的状况。 我认识一个单身汉，当他与别人谈判时，他总是喜欢告诉对方他需要先回家和太太商量。没有人拒绝过他的要求，这使得他有充分的时间把整个事情想通。 一个谈判者的权力受了限制之后，反而往往能够处于较有利的地位。他的立场可以坚定些，例如他可以很优雅的向对方说"不"，因为，这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓的别的事情可能是某项程序、公司政策、预算、一个工程的标准，或者是无法更改的政府规定。一个未经授权的卖主，就不能答应：赊帐、降低价格、答应对方的要求、打折扣、或者由卖方负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。相同的道理，一个买主如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受未达标准的产品等，则也是个很难商议的对手。 双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。我常感到惊奇的是：当我的权力受到限制的时候，却往往成为对方的大烦恼。假如我的权威被限制住，那是你的问题，而不是我的。你必需想出一个解决的法子。你被迫不得不作一个很奇怪的选择：那就是，根据我所有的权限来考虑这笔交易；我只能就我的权限范围和你谈判，倘若这些都不能满足我，这笔生意也就只好吹了。 假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司商谈，则仍会有其他危险发生。你必须和我的上司，或者上司的上司，或者法律顾问展开谈判。不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可能会因此而生气，结果反而危害了双方的长期关系。因此，有的人宁愿降低条件，也不愿冒险去触怒对方，找他的上司谈判。 所以，授予部分权威要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的立场。大部份的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都十分地抱怨。我觉得他们应该欢迎这些限制，因为它们使得工作更容易进行。倘若一个谈判者敢于自问："我需要哪些限制，才更有讨价还价的本钱呢？"便往往能使工作出乎意料地成功。精心选出的权力限制，对于谈判的结果，无庸置疑地，有着极大的影响。