= 商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，往往便能够明确而有系统地陈述问题，并且能够在适宜的时机作成决定。由议程可以窥见谈判的目的和谈判过程中的每个阶段。 夕卜交官往往为了议程而绞尽胶汁，尽力的安排，务必使其完善。可是商人就不如此做了。商人们很少注意议程，因此往往丧失了很好的机会。我曾经见过一个几百万美元交易的谈判中，对议程安排的讨论，一共只花了十五分钟的时间，买方和卖方都未曾注意到议程的价值，也不了解它的重要性。 一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，适时又碰上了一个高明的卖主。则卖主很可能便取而代之，驾驭了整个议程，取得主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的力量。 一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的原则，也可以使情势倾向一方。它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正题，变成讨论其他细节的问题。它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的一言一行，或者更重要的是：控制了不愿被谈到的问题。 所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程之后再进行商谈，它将会帮助你站在主动的地位。以下是几个重要的原则： 1.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。 2.要仔细考虑何者才是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳。 3.在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。 4.详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意拼弃于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。 5.千万不要显出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决定，避免把它排人议程中。 议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何-方在谈判开始之后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改。否则双方都负担不起因为忽视议程而招致的损失。摘自《商业谈判》